Розділ «Тема 6. Товаропросування у комплексі маркетингу»

5) особливості ринку, його фактична місткість, торгова марка, торговельний досвід;

6) порівняльна вартість різноманітних збутових систем.

Розробка і реалізація збутової стратегії передбачає вирішення наступних питань: І) вибір каналу збуту; 2) обгрунтування оптимального методу збуту і відбір посередників; 3) організація сервісного обслуговування.

Маркетингова політика розподілу - це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю за переміщенням товарів, сировини і матеріалів через широку мережу посередницькій: пунктів до споживача.

Корисність маркетингової політики розподілу та збуту полягає в забезпеченні своєчасного пропонування товару (корисність часу), доставки товарів до місць попиту (корисність місць), зміна форми і вигляду товарів для досягнення більшої привабливості для споживачів (корисність форми), можливості придбання товарів (корисність власності).

У практичній діяльності спеціалісти-маркетологи здійснюють прогнозування збуту за такими показниками: загальний обсяг, насичення ринку (верхня межа), ціни, збут кожного виду продукції, збут за географічним принципом, ціни конкурентів, рівень запасів.

Прогнозування здійснюють за наступними методами: аналіз тренду, аналіз частки ринку, опитування продавців, опитування споживачів, метод послідовних співвідношень, метод нарощування ринку, метод статистичного аналізу.

Збутова функція маркетингу проходить через ряд опосередкованих елементів, каналів розподілу, які входять у систему товаропросування.

Важливим елементом у збутовій стратегії підприємства є сервіс. Під впливом науково-технічного прогресу ринок насичується різноманітними технічними засобами, оснащений електронікою, автоматизованими системами управління, навісними та причіпними пристроями та обладнанням. Із зростанням наукової місткості у технічних засобах відбуваються технічні зупинки та помилки в експлуатації, у зв'язку з чим зросли вимоги до якості і оперативності технічного обслуговування. На сучасному етапі розвитку науково-технічного прогресу саме технічне обслуговування у виробничо-технічному комплексі є важливою складовою частиною маркетингової діяльності.

Технічне обслуговування (сервіс) - це комплекс послуг, пов'язаний зі збутом і використанням машин та обладнання, за допомогою яких продуктивність технічних засобів повертається до нормативних параметрів.

Слід зауважити, що високоякісний сервіс високоякісного товару допомагає розширити попит на машини та обладнання, сприяє комерційному успіху підприємства, підвищує імідж та престиж.

Сучасний покупець вимагає від виробника (продавця), щоб сервіс забезпечив дієздатність товару протягом строку служби. Саме з цієї вимоги випливають стратегічні цілі сервісної організації щодо організації сильної сервісної служби та її ефективного функціонування. Так, фірма "ІВМ" продає, монтує, навчає, ремонтує комп'ютери, щоб забезпечити постійні зв'язки із стабільним ринком збуту.

Технічне обслуговування або сервіс здійснюють на всіх етапах життєвого циклу товарів. На етапі проектування та впровадження здійснюється розробка та випробування способів технічного обслуговування. На етапі росту та насичення враховуються і розробляються технології з сервісу конструкцій, проектів. На післявиробничому етапі проводиться передпродажний та післяпродажний сервіс.

Передпродажний сервіс передбачає необхідність виключити випадкову несправність чи відхилення у роботі виробу і його складових агрегатних елементів перед продажем товарів. Крім необхідних операцій з підготовки до продажу, його монтування, демонстрації у роботі, встановлення додаткових вузлів, обладнання та механізмів, здійснюють операції із зовнішнього товарного вигляду, дизайну, обстановки. Крім перелічених, до передпродажних заходів входить облік та врахування побажань покупців відносно модифікації виробів, доукомплектування їх вузлами та агрегатами відповідно до кліматичних умов, вимог стандартів, законодавства та навколишнього середовища.

Післяпродажний сервіс поділяється на гарантійний та пістгарантійний за грошовою ознакою: безоплатно чи за відповідну платню. Це є формальною особливістю, тому що вартість ремонту, запасних частин під час гарантійного строку, як правило, входить у ціну продажу товару.

Строки гарантії на товари, поряд із іншими пільговими умовами, є важливим чинником у конкурентній боротьбі підприємств-виробників за розширення збуту своєї продукції.

Метою технічного обслуговування у післяпродажний термін є підтримання реалізованих товарів у технічно справному стані протягом амортизаційного терміну експлуатації.

Технічне обслуговування передбачає: поточний технічний нагляд за роботою машин і обладнання згідно з інструкціями, здійснення дрібного і середнього ремонту. Широкого розповсюдження набула заміна непрацюючого вузла або агрегату. Ця система сервісу є взаємовигідною для багатьох сторін. Для покупця чи користувача вигода у терміновості сервісу, для виробника - у продажі цілого вузла, а не окремої деталі, для сервісної фірми - у зайнятості працівників і виторгу від обслуговування.

Технічний сервіс за післяпродажний та післягарантійний ремонт чи обслуговування здійснюється за додаткову платню, розмір якої залежить від виду товарів, обсягів постачання, географічної величини ринку і його специфіки, гостроти конкуренції та інших чинників.

Залежно від характеристики товару, ринкової ситуації сервісне обслуговування здійснюється за наступними варіантами: