Розділ 6. ОРГАНІЗАЦІЯ ПОСЕРЕДНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ТОВАРНОМУ РИНКУ

• до другого виду належать операції, в яких виробник надає торговому посереднику, що зветься торговцем, право продаж своїх товарів на певній території протягом узгодженого терміну на основі договору про надання права на перепродаж. Цей договір встановлює тільки загальні умови, які регулюють взаємовідносини сторін щодо реалізації товарів на певній території. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу, в яких встановлюються:

• кількість та якість товару, що поставляється;

• ціни;

• умови постачання;

• спосіб платежу і форми розрахунків;

• терміни платежу;

• порядок подачі рекламацій.

Однією з умов дистриб’юторської угоди є надання посереднику простого, виключного або виключного з обмеженнями права на перепродаж товарів:

• при простому праві виробник залишає за собою можливість продавати на договірній території товари самостійно і через інших посередників;

• отримання дистриб’ютором виключного права означає продаж певних товарів на договірній території тільки даним посередником;

• виключне право з обмеженнями передбачає, що виробник зберігає за собою право продажу товарів на договірній території безпосередньо третім особам.

Посередництво дистриб’ютора полягає в просування товарів від виробника до кінцевого споживача на певній території і при необхідності може включати:

1) маркетингові дослідження ринку;

2) здійснення рекламних заходів;

3) передпродажну підготовку товарів;

4) гарантійне і післягарантійне обслуговування продукції та ін.

Недолік дистриб’юторських угод полягає в тому, що вони передбачають винагороду посередникам тільки у вигляді різниці купівельних і продажних цін. Тому такий вид посередництва може бути використаний у тих випадках, коли продавець досить добре знає кон’юнктуру і рівень цін на ринку, що гарантує йому ефективність комерційних операцій.

Посередник за дистриб’юторською угодою не має права без згоди виробника ні прямо, ні опосередковано представляти на договірній території жодну фірму, що є конкурентом даного товаровиробника, і не може займатися продажем товарів, що є конкурентними для товарів виробника. Також в договорі міститься умова про мінімальний оборот, згідно з яким дистриб’ютор зобов’язується або купувати товари в розмірах не нижче встановленої мінімальної суми протягом обумовленого терміну, або здійснювати продажі товарів на таку суму чи кількість, при якій його частка на ринку не буде нижче певного відсотка.

Для виробника дистриб’юторські угоди вигідні таким:

1) дають можливість виходу на нові ринки збуту без істотних витрат;