Розділ 13. ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ

4) кожна перевага повинна бути віднесена до певного розділу торгової пропозиції;

5) всі достоїнства товару повинні бути адресовані клієнту, подані чітко і цікаво, щоб примусити експертів прочитати уважно цей розділ торгової пропозиції.

7. Фінансові питання вміщують всю інформацію про вартість даного продукту.

8. Постачання товару - продумані й узгоджені із замовником терміни постачання товару - це ключ до успіху продажу. Терміни постачання повинні бути взаємно узгодженою »картою шляху» співпраці з потенційними покупцями.

9. Післяпродажне обслуговування - необхідно продемонструвати можливості фірми з обслуговування товару після придбання. Не слід копіювати попередні торгові пропозиції.

10. Зміст контракту - може містити зразковий текст контракту щодо купівлі товару. Це допоможе експертам в плануванні подальших дій.

11. Детальна специфікація - останній розділ пропозиції використовується для технічної документації, що підтримує наведені вище аргументи про достоїнства товару.

5 етап. Демонстрація товару - проведення його презентації. Висуваючи різноманітні вигоди, торговий агент формує бажання клієнта купити товар. Але для реального його здійснення часто необхідно зробити останній крок - допомогти клієнту знайти відчуття упевненості в доцільності ухвалення рішення про покупку, розміщенні замовлення у продавця.

На цьому етапі виникають перешкоди подвійного типу:

1) клієнт зажадає реального підтвердження слів торгового агента;

2) у нього можуть виникнути в явній або неявній формі різні сумніви щодо фірми-продавця, продукту або особисто агента

Для їх подолання продаж супроводжується демонстрацією або презентацією.

У будь-якому випадку ці заходи необхідно ретельно готувати. Для цього можуть знадобитися:

• рекламні матеріали - брошури, проспекти, порівняльні таблиці;

• листи-відгуки про товар вдячних клієнтів;

• рекламні оголошення та відгуки у З МІ;

• фотографії відомих осіб, які користуються даним товаром. Планування будь-якої презентації починається з аналізу двох найважливіших складових:

1) мети презентації;

2) передбачуваної аудиторії слухачів.

Презентація торгової пропозиції повинна включати наступні етапи: