Розділ 13. ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ

1. Територіальний принцип - це найпростіший спосіб побудови організаційної структури. При цьому за кожним торговим агентом закріплюється певна територія на правах виключного обслуговування, у межах якої він торгує своєю номенклатурою товарів фірми.

Така структура має ряд переваг:

1) чітко визначені обов’язки торгового агента. Будучи єдиним торговим представником фірми на даній території, він несе повну відповідальність за свої успіхи і недоліки збуту на ній;

2) така відповідальність спонукає торгового агента зміцнювати ділові й особисті зв’язки з місце і йми представниками ринку. Ці зв’язки сприяють як ефективності роботи торгового агента, так і його особистому збагаченню;

3) витрати на транспорт невеликі, оскільки комівояжер об’їжджає порівняно невеликий географічний район.

2. Товарний принцип передбачає хороше знання торговим агентом своїх товарів, особливо якщо ці товари технічно складні, абсолютно різнорідні або численні. Проте така організаційна структура може призвести до дублювання роботи - декілька торгових представників фірми можуть їздити за одними і тими ж маршрутами і кожен витрачає час в очікуванні прийому у клієнта.

3. Принцип розбиття за клієнтами припускає розбиття за галузями діяльності; великими і звичайними замовниками; існуючими та новими клієнтами. Явна перевага спеціалізації за клієнтами полягає в тому, що кожна окрема група торгових працівників може набагато краще дізнатися специфічні потреби своїх клієнтів. Основний недолік торгового персоналу, побудованого за даним принципом, виявляється в тих випадках, коли йдеться про різних клієнтів, оскільки кожній групі торгових агентів доведеться багато їздити.

Контрольні питання

1. Що собою являє персональний продаж? Чим він відрізняється від інших методів просування товарів?

2. Перерахуйте головні цілі персонального продажу.

3. Опишіть етапи процесу персонального продажу.

4. Як торгові агенти знаходять нових споживачів?

5. Охарактеризуйте способи встановлення контактів з потенційними покупцями.

6. Перерахуйте структурні елементи торгової пропозиції.

7. Розкрийте зміст основних етапів презентації торгової пропозиції

8. У чому проявляється робота торгового агента з подолання заперечень клієнтів?

9. Опишіть різні підходи до організації діяльності торгових агентів.