Розділ 13. ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ

4) організація проведення ефективних презентацій, вивчення головних комерційних аргументів на користь кожного окремого товару;

5) знайомство з особливостями роботи і пов’язаними з нею обов’язками.

Іноземні фірми витрачають сотні мільйонів доларів на проведення семінарів, видання книг, касет та інших учбових матеріалів з підготовки торгових агентів. Щорічно розкуповується близько мільйона екземплярів книг про комерцію із заголовками типу: »Як визначити природженого комівояжера», »Як продати що завгодно і кому завгодно», »Як я добитися успіху за шість годин завдяки напористому продажу». Одним з найпопулярніших творів подібного роду є книга Дейла Карнеги »Як завойовувати друзів і впливати на людей».

Як правило, торговим агентам доручається виконання однієї або ряду наступних функцій:

• розповсюдження запродажу, включаючи встановлення контакту, виклад доказів, подолання заперечень і укладення операції;

• надання послуг;

• проведення досліджень ринку;

• збір інформації та складання звітів за наслідками візитів;

• розподіл товарів, оскільки торгові агенти в змозі оцінити платоспроможність клієнтів і належним чином розподілити товари, що є в той чи інший відрізок часу дефіцитними.

Окремі фірми ставлять перед своїми торговими агентами конкретні завдання, чіткіше визначають коло їх діяльності. Наприклад, деякі фірми рекомендують своїм торговим агентам приділяти 80% часу існуючим замовникам і 20% - потенційним, присвячуючи 85% часу роботі з традиційними товарами і 15% - роботі з новинками.

У міру того як фірма орієнтується на ринок, її торговий персонал також потребує відповідної орієнтації. Торгові агенти повинні знати, як задовольнити замовника і одночасно забезпечити прибуток фірмі. Вони зобов’язані уміти аналізувати торгову статистику, розраховувати потенціал ринку, збирати ринкову інформацію і розробляти маркетингові підходи та плани. Торговому агенту необхідно володіти навичками маркетингового аналізу.

Після постановки своєму торговому персоналу завдань фірма приступає до розгляду питань про основні принципи роботи цього персоналу, його структуру, розміри й оплату праці.

Існує п’ять підходів до організації збуту товарів за допомогою торгових агентів:

1. Торговий агент розмовляє з кожним окремим потенційним або існуючим клієнтом особисто або по телефону.

2. Торговий агент проводить торгові презентації для груп покупців.

3. Група збуту проводить торгові презентації для груп покупців.

4. Торговий агент організує зустрічі розпорядників ресурсами фірми з одним або декількома покупцями для обговорення проблем і взаємних можливостей.

5. Група фахівців фірми проводить учбові семінари для технічного складу компанії замовника про новітні технічні досягнення в даній сфері діяльності.

Основні принципи торгового персоналу включають і проблеми його структури, покликаної забезпечити максимальну ефективність його діяльності ні ринку.

При формуванні структури торгового персоналу може бути використаний один з наступних принципів: