Розділ 13. ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ

• бажання вчитися і слідувати інструкціям.

На відміну від колишніх уявлень в даний час дотримуються точки зору, що хорошими продавцями не обов’язково народжуються - їх ретельно вибирають і готують.

Якості потенційних продавців повинні відповідати параметрам покупців, з якими вони взаємодіятимуть, і характеристикам товарів, що продаються, або послуг. Двосторонній зв’язок покупець-продавець кращий, коли є схожість у характеристиках торговців і споживачів. Крім того, деякі види товарів вимагають спеціальної освіти, технічної підготовки та специфічної торгової діяльності.

Людей, що займаються цим різновидом комерційної діяльності, називають по-різному: торгові агенти, контактори, комівояжери, торгові консультанти, інженери зі збуту, представники на місцях, агенти з послуг, маркетингові агенти.

У практиці господарської діяльності термін »торговий агент» охоплює багато фахівців, які часто мають відмінностей більше, ніж схожості.

Торговий агент - це юридична або фізична особа, що здійснює юридичні дії (укладає угоди) за рахунок і на користь іншої особи (принципала). Відносини між принципалом і торговим агентом регулюються спеціальним договором. Торговий агент діє як самостійний комерсант на основі письмової домовленості принципала. За свою діяльність торговий агент одержує винагороду - звичайно у вигляді відсотка від суми укладених операцій, причому незалежно від кінцевих результатів операції для принципала.

За обсягом повноважень торгові агенти діляться на:

1) універсальних - які можуть здійснювати будь-які юридичні дії від імені принципала;

2) генеральних - що мають право укладати будь-які угоди у сфері діяльності принципала;

3) спеціальних - які уповноважені укладати тільки угоди, вказані в домовленості.

Для залучення необхідної кількості торгових агентів фірма розробляє привабливий для них план оплати праці. Рівень оплати праці ув’язується з поточними ринковими цінами на конкретний вид торгових робіт і на фахівців відповідної кваліфікації. Крім цього, фірма розробляє схему залучення, відбору та навчання торгових агентів, способи контролю за їх роботою та методи оцінки результатів праці.

Запорукою успішної роботи торгового персоналу є ретельний відбір кваліфікованих торгових агентів. Цей процес не створював би труднощів, якби люди, зайняті відбором, знали, які риси слід шукати в кандидатах: відвертість, товариськість, агресивність, енергійність і т.д. Так, серед процвітаючих комівояжерів є чоловіки і жінки, люди високого і невеликого зросту, що вміють і не вміють красиво говорити, що ретельно стежать за собою, і неохайні. І, проте, продовжується пошук магічної комбінації рис, які б безпомилково говорили про здібності людини щодо торгівлі.

Вважається, що комівояжер повинен мати наступні основні якості:

1) відчуття симпатії - тобто здатність проникнутися відчуттями клієнта;

2) самолюбну цілеспрямованість, могутню особисту потребу в здійсненні запродажу.

Процедури відбору можуть бути найрізноманітнішими - від однієї неофіційної бесіди до тривалих випробувань І бесід не тільки з претендентом, але і з членами його сім’ї. Багато фірм влаштовують претендентам офіційні випробування за розробленими тестами.

Торгові агенти до початку роботи мають повне право пройти курс навчання. Завданнями навчання майбутнього торгового агента є:

1) знайомство з фірмою, її предметом і цілями діяльності;

2) безпосередніє знайомство з товарами фірми. їх функція ми в різних варіантах використання;

3) отримання знань про особливості клієнтів і конкурентів, різні типи замовників та їх потреби, купівельні мотиви та звички;