Розділ «6. КЛАСИФІКАЦІЙНА ХАРАКТЕРИСТИКА ТОВАРІВ»

1.1. Сировина і матеріали:

o сільськогосподарська продукція;

o природні ресурси.

Такий поділ даної групи промислових товарів необхідний в результаті існуючих розходжень проведення маркетингової роботи.

Сільськогосподарську продукцію виробляє велика кількість дрібних виробників, про існування яких кінцевий споживач у більшості випадків навіть не здогадується й не замислюється. Реалізація сільськогосподарської продукції проводиться через посередників, які здійснюють сортування, транспортування, зберігання, додання їй товарного виду. У результаті сезонності продукції і швидкопсувного характеру продукції рекламна діяльність зведена до мінімуму. Головним чином проводиться рекламна діяльність фірми збутової (посередника). При цьому навіть використовується присвоєння марок (від фірми посередника). Ціни невеликі. Однак для такої продукції основним фактором ухвалення рішення про купівлю є поєднання якості й ціни фірми-посередника і фірми-розповсюджувача.

Природні ресурси зазвичай виробляє обмежена кількість виробників, які в більшості випадків є одночасно і постачальниками. Питома вартість такої продукції невисока, однак високий рівень транспортних витрат. Уся продукція всіх конкурентів за технічним рівнем якості практично збігається. Рекламна діяльність таких фірм виключена, вона не дає ніякого ефекту.

У результаті того, що споживачі вкрай зацікавлені в споживанні такої продукції, вони залежать від цієї продукції, то постачання найчастіше здійснюються на основі довгострокових договорів.

Основними критеріями вибору постачальника, ухвалення рішення про купівлю - імідж і надійність посередника й близькість постачальника (місце розташування).

1.2. Напівфабрикати і деталі цілком, без змін включаються в готову продукцію. Ця продукція не відрізняється за якістю чи іншими характеристиками, вона виготовляється відповідно до стандартів, реалізація ведеться на договірній основі й основними критеріями вибору є надійність постачальника та його репутація.

2 Капітальне майно. Це той вид продукції, який частково присутній в готовому виробі й частково переносить свою вартість на готову продукцію. Цей вид поділяється:

2.1. Стаціонарні споруди - будинки, споруди, стаціонарне устаткування. Дана продукція виробляється під замовлення. У цьому випадку використовується особливий вид маркетингу - промисловий маркетинг або маркетинг машинобудівного виробництва, який є більш важкий, ніж споживчий або загальний. Вторинність попиту - це одна з основних відмінних рис промислового маркетингу від споживчого. Що стосується сфери формування попиту, то її можна назвати першопричиною всіх проблем. Попит на продукцію виробничого призначення формується під впливом попиту на споживчі товари, що спричиняє необхідність його вивчення і прогнозування в обох галузях спеціаліста-ми-маркетологами, тому що вимоги кінцевого споживача досліджуваної продукції будуть відслідковувати запити споживчого ринку. У результаті цього промислова продукція повинна мати необхідні техніко-економічні показники без яких-небудь відхилень в будь-яку сторону [79]. Отже вторинність попиту на продукцію такого роду закладена споконвічно, і він повинний відслідковувати найменші зміни в кон' юнктурі всього народного господарства країни і світу в цілому.

Як свідчать багато закордонних авторів, у тому числі і Е.Ямада, на формування попиту на промислові товари великий вплив робить специфіка виробництва споживача, тому що він, в свою чергу, теж є виробником, який спеціалізується у визначеній галузі народного господарства [137]. Спираючись на цих авторів, можна сформулювати висновок, що велика частина споживачів - це не "новачки" і не "першопрохідники", а підприємства зі значним виробничим досвідом, отже, вони уважно стежать за розвитком техніки і технології [37] і "прагнуть до придбання сучасного устаткування за порівняно невисоку ціну з гарантією надійності і кваліфікованого технічного обслуговування" [11, с.104], а темпи розвитку промислового виробництва набирають силу [54]. Споживачі промислової продукції добре інформовані про темпи науково-технічного прогресу й останніх досягнень науки. Відповідно до цього споживачі вимагають задоволення своїх потреб найбільш досконалими способами. Вони висувають високі вимоги до рівня якості споживаної продукції, тому що він безпосередньо позначається на якості, технічному рівні продукції, з метою виробництва якої здобувається перша, а це істотно впливає на прибуток і вигоду, одержуваної споживачем промислової продукції, тому що її вартість "стає частиною основного капіталу" [11, с.103]. За свідченнями згадуваних авторів, для даної категорії товарів обов'язкове проведення стандартизації, яка проводиться як на місцевому рівні (державному) - при внутрішніх угодах, так і на міжнародному - у випадку зовнішніх закупівель. У противному випадку відсутність проведення стандартизації і сертифікації продукції спричиняє труднощі при реалізації, тому що тепер у розглянутій сфері народного господарства спостерігається індивідуальне виробництво під замовлення. При виробництві промислової продукції необхідно чітко враховувати вимоги споживача без будь-яких відхилень. В умовах ринкової економіки промислову продукцію не можна проектувати без урахування потреб споживача, тобто кожен крок, кожна дія фірми-виробника повинні бути обов'язково погоджені з потребами споживача конкретної машини. Тобто товар промислового призначення повинний бути максимально пристосований до задоволення потреб кожного конкретного споживача (ні в більшому, ні в меншому ступені).

Якщо товар буде мати якість і характеристики, які поступаються вимогам споживача, то ми будемо мати справу з незадоволеною потребою.

Якщо експлуатаційні характеристики і якості будуть встановлені вище необхідного рівня, то конкурентоспроможність товару буде тим нижчою, чим більше розрив між потребою і можливостями машини у результаті того, що кожна недовикористана функція, експлуатаційна якість чи характеристика промислового продукту спричиняє додаткові витрати з боку споживача, які він оплачувати не бажає.

Крім того, споживачі товарів промислового призначення сконцентровані географічно.

Також має свої особливості і сегментування ринку збуту. Істотні відмінності спостерігаються в цій сфері, під якою розуміється "орієнтація продукції, що випускається на точно визначену групу споживачів, на задоволення їхніх смаків і запитів, а не на ринок у цілому" [36, с.218]. Якщо ринки споживчих товарів сегментуються за віковими, статевими, дохідними, психологічними принципами, то ринки засобів виробництва випробовують сегментацію за такими показниками:

o галузь;

o сфера діяльності;

o форма власності;

o розміри підприємства;