Розділ «2.2. Комерційні посередники в інфраструктурі товарного ринку»

Цілком запобігти такій небезпеці агент-представник не може, однак йому необхідно передбачити в угоді низку умов, що обмежують діяльність принципала в цьому напрямку. Насамперед, потрібно підписувати угоди з принципалом на якомога більший термін (5 років і більше). Якщо він відмовляється від підписання довгострокової угоди, то агентові-представнику в угоді необхідно зазначити, що виплата винагороди посередникові поширюється на 3—5 років після закінчення первісного терміну угоди.

В окремих випадках, особливо коли принципал виходить на новий ринок та ні він, ні посередник не мають гарантій майбутнього успіху, агент-представник може вимагати у принципала авансування своїх витрат, тому що освоєння ринку пов'язане з видатками на рекламу і маркетингові дослідження, які він здійснює. Вартість авансованих витрат повинна бути погоджена під час підписання представницької угоди або має бути використана система "вартість плюс винагородження".

Працюючи з агентом-представником, принципал зацікавлений у ефективній діяльності представника на ринку, своєчасному виконанні прийнятих ним зобов'язань. Для контролю за діяльністю агента-представника в текст угоди принципал повинен включити умови подання посередником піврічних (чи квартальних) звітів. У випадку порушення цієї умови принципал може затримати переведення чергової винагороди. Крім того, коли за окремими умовами угод досить складно визначити ефективність заходів посередника, принципалу необхідно таку діяльність передбачати за окремими дорученнями із залученням професійних виконавців і розрахунками з посередником за системою "вартість плюс винагорода".

Представницькі угоди здебільшого використовуються у внутрішній і зовнішній торгівлі паливно-сировинними товарами та напівфабрикатами.

Функції посередників у зовнішньоекономічній діяльності можуть виконувати прості посередники, в ролі яких можуть виступати брокери і брокерські контори, що діють самостійно.

Брокерські операції здійснюються професійними посередниками — брокерами (англ. broker, нім. makler) і полягають у встановленні контакту між продавцем та покупцем.

Брокери та їхні об'єднання, як правило, діють при товарних біржах, працюють за товарами визначеної номенклатури і можуть мати відділення як у своїй країні, так і за кордоном. Незалежно від того, якою конкретною діяльністю брокер займається і кого представляє, він завжди є "чистим" посередником; ніколи не є стороною в договорі, а виступає виключно з метою зведення сторін, що беруть на себе зобов'язання з угоди купівлі-продажу, укладеної за особистою участю брокера. На відміну від агента-представника, він нікого не представляє на ринку, не має договірних відносин з жодною зі сторін та діє на основі окремих доручень.

Брокеру надаються спеціальні повноваження з висновування щодо кожної окремої угоди, і він зобов'язаний діяти суворо в межах цих повноважень. Наприклад, брокер повинен виконувати доручення свого клієнта щодо кількості, якості і ціни товару. При цьому він не обмежується лише організацією знайомства експортера й імпортера товарів. За указівкою брокерів можуть виконуватися якісь додаткові роботи, пов'язані з вивченням ринку, наданням інформаційних послуг, добором партії товарів визначеного асортименту, контролем за виконанням укладеного за їх сприяння контракту, проведенням рекламної кампанії та вирішенням інших завдань.

Брокери зазвичай торгують великими партіями товарів вузько визначеної номенклатури (ліс, метал, цукор, бавовна тощо) великої собівартості, тому ставки винагороди за їхні посередницькі послуги коливаються від 0,25 до 3 %. Великі брокерські компанії за кордоном співпрацюють із банками в кредитуванні покупців, іноді за високу додаткову винагороду самі виступають кредиторами (делькредере). Роботу брокерів з товарами можна представити так:

— експортер металу з України звертається до брокера в Польщі або в іншій країні з проханням підшукати покупця в будь-якій країні;

— брокер, маючи інформацію про потенційних покупців, звертається до імпортера в Єгипті з пропозицією купити цей товар в експортера;

— за згоди сторін брокер зводить контрагентів;

— контрагенти підписують контракт;

— експортер постачає метал у Єгипет (див. рис. 2.4).

За своє посередництво брокер одержує винагороду, як правило, від тієї сторони, що до нього звернулася першою. Він не має права представляти інтереси іншої сторони в комерційній угоді і приймати від неї комісію або винагороду, за винятком тих випадків, коли на це є згода клієнта. Інколи посередниками можуть виступати два брокери: один — за дорученням покупця, інший — продавця.

В окремих країнах брокерські комерційні угоди щодо паливно-сировинних товарів є найбільш поширеними. Наприклад, в Англії ринки лісу, нафти, вугілля й інших сировинних ресурсів цілком монополізовані брокерами і недоступні для встановлення прямих контактів зі споживачами. У цьому випадку використання торговельного-посередницької ланки є необхідним.

Розглянемо особливості угод із контрагентом. Контрагентами в комісійних операціях є комітент і комісіонер. їх сутність полягає в тому, що одна сторона, комітент, доручає іншій стороні, комісіонеру, від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Комісіонер є посередником тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер — сторона контракту купівлі-продажу, а саме продавець, якщо комісіонерові доручено щось продати, чи покупець, якщо комісіонерові доручено щось купити комітентом (рис. 2.5).

Рис. 2.5. Схема комісійних операцій

З комітентом комісіонер будує свої відносини на підставі договору комісії (комісійний договір). Відповідно до нього комісіонер не купує товари комітента, а тільки укладає угоди купівлі-продажу за рахунок комітента, який залишається власником товару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця. Товари, що перебувають в розпорядженні комісіонера, надіслані йому комітентом для продажу (аналогічно і тим товарам, що купив комісіонер для комітента), визнаються власністю комітента. Тому всі ризики, пов'язані з псуванням чи ушкодженням, випадковою загибеллю товару, лежать на ньому, якщо немає іншої домовленості сторін. Однак комісіонер повинен вжити всіх заходів для забезпечення цілісності довірених йому товарів і відповідати за їх втрату або ушкодження, якщо це станеться з його вини. У комісійному договорі зазвичай зазначаються:

— мінімальні ціни при експорті та максимальні ціни при імпорті товарів;