Розділ «2.2. Комерційні посередники в інфраструктурі товарного ринку»

За системою "вартість плюс винагорода", як правило, сплачуються витрати посередників на зняття митних зборів з вантажів, на їхнє транспортування, оренду машин, устаткування, складів, магазинів тощо.

У разі використання принципалом посередників для здійснення закупівельних операцій, здебільшого вони відмовляються від виплати винагороди у відсотках до ціни товару, що придбавається, оскільки в цьому випадку посередник зацікавлений у тому, щоб купити товар якнайдорожче. Тому в таких угодах принципалом указується максимальна ціна, за якою посередник може зробити закупівлю. Однак варто мати на увазі, що при значному зниженні принципалом граничної ціни закупівлі посередник може не знайти зацікавленого продавця. У цьому випадку він може відмовитися від виконання угоди і зажадати виплати винагороди за виконану роботу з вивчення кон'юнктури ринку.

Зазначені вище загальні положення торговельно-посередницьких угод необхідно доповнити особливостями угод з окремими видами посередників.

Агент-представник, або комерційний представник представляє інтереси принципала на визначеному ринку за узгодженою номенклатурою товарів. Він виконує передбачені угодою доручення принципала з пошуку для нього покупців або продавців товарів і бере участь від імені принципалів у переговорах з укладення контрактів купівлі-продажу. Однак підписувати контракти агент-представник не має права (рис 2.4).

Рис. 2.4. Схема операцій попередньої угоди

Відповідно до представницької угоди до основних зобов'язань агента-представника входить:

— проводити маркетингові дослідження ринку товарів відповідної номенклатури й інформувати принципала про його стан;

— інформувати принципала про технічні вимоги до товарів і цін;

— інформувати принципала про перспективи розміщення й обсяги замовлень;

— знаходити за дорученнями принципала фірми-контр-агенти, що зацікавлені у придбанні або продажу товарів із заданими технічними характеристиками;

— попередньо обговорювати з контрагентами основні умови угод у межах наданих агенту повноважень;

— рекомендувати принципалу найбільш перспективних контрагентів;

— сприяти виконанню реалізації контрактів з обраною принципалом фірмою;

— формувати позитивний імідж про принципала в діловому світі та здійснювати рекламу його товарів і послуг;

— забезпечувати постійний зв'язок принципала з імпортерами, з урядовими й іншими органами, від яких залежить рішення про розміщення замовлень.

Крім цього, принципал може запропонувати включити в угоду будь-які з розширених зобов'язань агента-представника, що були зазначені в загальних положеннях угод.

Основним обов'язком принципала є виплата представникові винагороди за надані посередницькі послуги. Крім того, представник може рекомендувати включити в угоду розширені зобов'язання принципала, що зазначалися раніше. Якщо принципал не може прийняти замовлення, передане агентом-представником, то повинен вчасно сповістити про це останнього. В разі зміни ринкових умов, що можуть вплинути на обмеження інтересів принципала, він має право змінити ціни на товар. Принципал також може наполягати на контролі цін за комерційними угодами. Це особливо важливо у разі значних коливань курсів валют, підвищення митних зборів, уведення квот у країні імпортера тощо.

Винагородження агента-представника відбувається згідно з його загальними принципами. Через те, що представник не є стороною контракту, його винагорода може бути передбаченою у вигляді нарахування відсотків до суми укладених комерційних угод. Сума винагороди може становити від 2 до 5 %, залежно бід виду товару. В угодах може передбачатися обов'язок принципала виплачувати агентам-представникам винагороду навіть у тих випадках, коли принципал не зміг дійти згоди зі споживачем або продавцем, і угода не відбулася не з вини агента-представника. Це цілком закономірно, тому що агент-представник виконав своє основне доручення — звів можливого покупця з продавцем.

Термін виплати винагороди має бути чітко визначений сторонами в представницькій угоді. Зазвичай винагорода виплачується після виконання агентами-представниками своїх основних зобов'язань, наприклад, після підписання принципалом контракту купівлі-продажу чи після одержання принципалом виторгу за реалізовані товари.

Однією з суттєвих особливостей цього виду посередницької угоди є те, що принципал, установивши за допомогою агента-представника прямі торговельні зв'язки з покупцями або продавцями, прагнутиме надалі звільнитися від виплати винагород за новими контрактами з тими самими контрагентами, що не відповідає нормам цивілізованої торгівлі.