Розділ «Частина IV. Як згуртувати тих, хто вірить»

Лідер на вершині конусу — на початку, у точці ЧОМУ,— тоді як люди типу ЯК перебувають нижче і відповідають за те, щоб усе це зреалізувалося. Лідер бачить пункт призначення, а люди кшталту ЯК знаходять шлях, як дістатися до нього. Знання кінцевого пункту, але незнання шляху до нього означає блукання манівцями, неефективність — те, на що наражається чимало великих ЧОМУ без допомоги інших людей, які б забезпечили підтримку. Утім, знання шляху без знання кінцевого пункту теж може бути ефективним — однак куди воно приведе? Чудесно, якщо ви вмієте водити автомобіль, але набагато краще, якщо при цьому вам є куди їхати. Для доктора Кінґа Ральф Абернаті був одним із тих, кого він надихав і хто знав, ЯК утілити в життя справу, за яку вони боролися. «Завдання доктора Кінґа полягало в тому, щоб розтлумачити ідеологію та теологію ненасильства,— сказав Абернаті. — Моє завдання було простішим і більш приземленим. Я мав сказати [людям]: не їздіть цими автобусами[7]».

У будь-якому разі, коли йдеться про великих харизматичних лідерів, яким удавалося досягти вагомих цілей, за ними завжди була особа чи невелика група людей, які знали, ЯК перетворити бачення лідера в реальність. Доктор Кінґ мав мрію. Але якою б натхненною не була мрія — якщо її неможливо втілити у життя, вона так і залишиться мрією. Доктор Кінґ мріяв про те саме, про що мріяли безліч інших афроамериканців, які виросли на Американському Півдні в часи відсутності громадянських прав. Про це він і вів мову. І відчував наругу, яку чинить будь-яка несправедлива система. Але саме незламний оптимізм Кінґа та його слова змогли надихнути людей.

Доктор Кінґ не змінив Америку самотужки. Він не був правником — але було створено законодавство, яке надавало всім людям у Сполучених Штатах рівні права незалежно від кольору шкіри. Не доктор Кінґ змінив Америку — рух мільйонів людей, яких він надихнув, змінив хід історії. Але як організувати мільйони людей? Нехай не мільйони — як організувати сотні чи навіть десятки людей? Бачення й харизми лідера достатньо, щоб привабити новаторів та любителів новинок. Довіряючи своєму внутрішньому голосу та інтуїції, ці люди підуть на чималі жертви, щоб бачення стало реальністю.

З кожним успіхом, з кожною відчутною демонстрацією того, що бачення може справді стати реальністю, практично налаштована більшість проявлятиме все активніший інтерес. Те, що раніше було лише мрією, дуже скоро стає реальністю. І коли так відбувається, можна досягти переламної точки — і почнеться рух.

ТИМ, ХТО ЗНАЄ, ЧОМУ, ПОТРІБНІ ТІ, ХТО ЗНАВ, ЯК

Джон Фрідман, автор книжки «The Worldls Flat», завважив, що песимісти, як правило, мають рацію, однак світ змінюють оптимісти. Білл Ґейтс уявляв світ, у якому комп’ютер міг би допомогти нам усім найкраще розвинути свій потенціал. І це сталося. Тепер він уявляє світ, у якому немає малярії. І це станеться. Брати Райти уявляли світ, у якому ми могли б піднятись у небо так само просто, як проїхати на автобусі. І це сталося. Люди, які належать до типу ЧОМУ, могли б змінити хід розвитку галузей чи й усього світу... якби вони знали, ЯК.

Люди, які належать до типу ЧОМУ, мають надзвичайну уяву. Як правило, це оптимісти, які вірять у те, що все, що вони уявляють, може стати реальністю. Люди, що належать до типу ЯК, живуть більше «тут і зараз». Вони реалісти і мають чітке відчуття практичних речей. Люди кшталту ЧОМУ зосереджені на тому, чого більшість людей не бачать,— наприклад, на майбутньому. Люди кшталту ЯК зосереджені на речах, які більшість людей бачать,— і, як правило, їм краще вдається створювати структури, формувати процеси та здійснювати практичну реалізацію ідей. Не скажеш, що хтось із них кращий, а хтось гірший,— просто люди по-різному від природи бачать і відчувають світ. Ґейтс належить до людей кшталту ЧОМУ. Так само і брати Райти, і Стів Джобс, і Герб Келлегер. Але вони не діють самотужки. Вони не змогли б. Їм потрібні ті, хто знає, ЯК.

«Якби не мій старший брат, мене кілька разів посадили б у в’язницю за те, що я виписував чеки без відповідного фінансового забезпечення,— напівжартома сказав Волт Дісней, виступаючи у Лос-Анджелесі у 1957 році. —

Я ніколи не знав, що відбувається у банку. І брат завжди стримував мене». Волт Дісней був людиною кшталту ЧОМУ — мрійником. А його мрії здійснилися завдяки допомозі більш практичного старшого брата Роя, який належав до людей кшталту ЯК.

Волт Дісней почав кар’єру, малюючи рекламні ролики, але дуже швидко взявся створювати анімаційні фільми. Це був 1923 рік, коли Голівуд — серце кінобізнесу — щойно створювався, і Волт хотів стати його частиною.

Рой, на вісім років старший, працював у банку. Рой завжди був у захваті від таланту та уяви брата, але водночас знав, що Волт схильний до ризику і не має тями до бізнесу. Як усі хлопці кшталту ЧОМУ, Волт був зайнятий тим, що мріяв про майбутнє — і часто забував про реальність. «Волт Дісней мріяв, малював і уявляв нових героїв, а Рой стояв у тіні, створюючи імперію,— писав Боб Томас, біограф Діснея. — Прекрасний фінансист і бізнесмен, Рой допоміг перетворити мрії Волта Діснея в реальність, збудувати компанію, яка носить ім’я його брата». Саме Рой створив торговий бізнес, завдяки якому імена героїв Діснея стали загальними назвами. І, як і майже всі люди, що належать до типу ЯК, Рой ніколи не хотів бути «обличчям» компанії — йому більше подобалося стояти позаду і спрямовувати свої зусилля на тому, ЯК реалізувати бачення брата.

Більшість людей належить до типу ЯК. Вони достеменно знають, що треба робити у реальному світі, і можуть виконувати свою роботу дуже добре. Дехто з них може стати дуже успішним і навіть заробити мільйони доларів,— але вони ніколи не зможуть побудувати компанії вартістю у мільярд доларів або змінити світ. Щоб досягати успіху, особам кшталту ЯК не потрібні особи кшталту ЧОМУ. Натомість особи кшталт ЧОМУ, з усім їхнім баченням та уявою, часто закінчують нічим. Якщо немає людей, яких вони надихнули б своїм баченням та які б знали, як утілити це бачення вжиття, люди кшталту ЧОМУ зазвичай так і залишаються візіонерами без копійки за душею.

Насправді більшість успішних підприємців належить до типу ЯК, хоча чимало з них позиціонує себе візіонерами. Спитайте підприємців, що їм подобається у їхній діяльності, і більшість відповість, що вони найдужче люблять щось розбудовувати. Те, як вони говорять про розбудову, є достеменною ознакою того, що вони знають, ЯК діяти так, щоб справу було зроблено. Бізнес — це структура: системи і процеси, які потрібно об’єднати в єдине ціле. Однак більшість компаній, як би добре вони не були побудовані, не стають монстрами вартістю у мільярд доларів і не змінюють напрямок розвитку галузей. Щоб досягти статусу компанії у мільярд доларів або змінити напрямок розвитку галузі, необхідно дуже особливе і рідкісне партнерство особи, яка знає, ЧОМУ, і осіб, які знають, ЯК.

Майже у кожному випадку, коли окремій особі або організації вдалося надихнути людей або зробити щось велике, існувало таке особливе партнерство між ЧОМУ та ЯК. Наприклад, Білл Ґейтс міг би бути візіонером, який уявляв світ, де на кожному робочому столі стояв би комп’ютер,— але таку компанію побудував Пол Аллен. Герб Келлегер уособлював та проповідував ідею свободи, але з ідеєю створення авіакомпанії Southwest Airlines виступив Роллінґ Кінґ. Стів Джобс був бунтарем за своєю природою, але саме завдяки Стіву Возняку компанія Apple запрацювала. У Джобса було бачення, а в Возняка — засоби. Власне це партнерство бачення майбутнього і таланту його втілення й робить організацію великою.

Завдяки цьому взаємозв’язку стає зрозумілою різниця між викладом бачення та викладом місії організації. Бачення — це публічний виклад наміру засновника, ЧОМУ компанія існує. Дослівно — це бачення майбутнього, якого не існує. Виклад місії — це опис шляху, керівних принципів — ЯК компанія прагне створити це майбутнє. Якщо і бачення, і місія чітко сформульовані, то люди обох типів — і ЧОМУ, і ЯК — добре розуміють свої ролі у цьому партнерстві. І вони працюють разом, маючи чітку мету і план її досягнення. Однак для того, щоб усе працювало, мало самих лише вмінь — потрібна довіра.

Як детально мовилося в частині 3, довірчі відносини для нас напрочуд важливі, адже в такому разі ми почуваємося у безпеці. Завдяки нашій здатності довіряти людям або організаціям ми ризикуємо і відчуваємо підтримку своїх зусиль. І, можливо, найсильніші довірчі відносини — це відносини між візіонером та розбудовником, між особою кшталту ЧОМУ та особою кшталту ЯК. В організаціях, які можуть надихати, найкращими виконавчими директорами є люди типу ЧОМУ — ті, які щоранку прокидаються для того, щоб очолювати справу, а не просто для того, щоб керувати компанією. У таких організаціях найкращі фінансові директори та директори з операційних питань — високоефективні люди типу ЯК, особистості з достатньо сильним еґо, щоб усвідомлювати, що вони самі не є візіонерами, але їх надихає бачення майбутнього, яке йде від лідера, і вони знають, як побудувати структуру, яка може втілити це бачення вжиття. Найкращі люди типу ЯК загалом не хочуть бути на сцені й проповідувати бачення; їм краще працювати за лаштунками і будувати систему, яка може перетворити це бачення на реальність. Для того, щоб відбувалося щось визначне, потрібне об’єднання навичок і зусиль обох типів.

Не випадково такі союзи ЧОМУ і ЯК часто складаються між членами однієї родини або старими друзями. Якщо люди разом зростають і мають спільний життєвий досвід, це збільшує ймовірність того, що вони матимуть спільні цінності та ідеї. Якщо діти виросли в одній сім’ї або якщо це друзі з дитинства, то вони практично однаково виховувалися і в них майже однаковий життєвий досвід. Це не означає, що не можна знайти доброго партнера іще десь. Це лише означає, що якщо ви росли разом із кимось і маєте спільний життєвий досвід, то, швидше за все, у вас буде однаковий світогляд.

Волт Дісней та Рой Дісней були братами. Білл Ґейтс і Пол Аллен разом ходили до старших класів школи у Сіетлі. Герб Келлегер був адвокатом Ролінґа Кінґа у справі про розлучення та його старим другом. Мартін Лютер Кінґ і Ральф Абернаті були проповідниками у Бірмінгемі задовго до того, як сформувався рух за громадянські права. І Стів Джобс та Стів Возняк були найкращими друзями у старших класах школи. І цей список можна продовжувати.

КЕРУВАТИ ЧИ ВЕСТИ ЗА СОБОЮ

Якщо вести мову про всіх талановитих людей типу ЯК, які нині керують організаціями, то можна з певністю сказати, що вони можуть досягти успіху і бути успішними до кінця свого життя,— але все своє життя вони керуватимуть своїми компаніями. Є багато способів заробляти гроші та отримувати прибуток. Є чимало маніпуляцій (у цій книжці я торкнувся лише кількох), які працюють достатньо добре. Можна навіть вивести систему на переламний момент, не запроваджуючи змін, які має тривалий характер. Це називається «фішка». Але великі організації функціонують точнісінько так само, як і будь-який суспільний рух. Вони надихають людей до розмов про певний продукт чи ідею, включають цей продукт у контекст свого життя, діляться цією ідеєю або навіть знаходять шляхи до процвітання самої організації. Великі організації не лише збуджують людський дух — вони надихають людей долучатися до спільної справи і допомагати без оплати чи якихось інших стимулів. Не потрібно ніяких знижок у вигляді повернення грошей чи за результатами заповнення спеціальних анкет. Люди відчувають себе зобов’язаними поширювати інформацію не тому, що вони повинні це робити, а тому, що це їхнє власне бажання. Вони добровільно зголосилися розповідати іншим про те, що надихнуло їх.

СТВОРІТЬ МЕГАФОН, ЯКИЙ ПРАЦЮЄ

Після тримісячного відбору компанія Big Company Incorporated зрештою обрала нову рекламну аґенцію для підготовки кампанії із запуску нової лінії продуктів. Big Company Incorporated — добре відомий бренд у доволі тісному секторі ринку. Ця компанія виробляє продукти, які потім продають треті компанії, часто на полицях великих роздрібних магазинів серед безлічі подібних товарів, тож вони не можуть безпосередньо контролювати процес продажу. Найкраще, що вони можуть зробити,— це спробувати вплинути на реалізацію товарів на відстані — за допомогою маркетинґу. Big Company Incorporated — компанія, у якій сформувалася культура відносин у колективі. Працівники поважають управлінський персонал, і загалом компанія працює добре. Проте з роками конкуренція стала доволі жорсткою. І хоча Big Company Incorporated має непоганий продукт і конкурентні ціни, все ще важко зберігати високі темпи зростання з року в рік. Цього року керівництво Big Company Incorporated особливо схвильоване, тому що компанія запускає новий продукт, який — вони у це дуже вірять — виведе компанію на вищу орбіту. Власне, щоб сприяти цьому, рекламне аґентство й почало активну кампанію.

«Від провідного виробника — мовилося у новій рекламі — ми отримуємо найновіший, найіноваційніший продукт, якого ви ніколи не бачили». І далі в рекламі розповідалося про всі нові характеристики і позитиви цього продукту, а також щось про «якість, якої можна було очікувати лише від Big Company Incorporated», якась іще інформація, на включенні якої до реклами наполягали виконавчі директори компанії. Вони багато зробили для формування репутації Big Company Incorporated і прагнули закріпити досягнуті результати. Виконавчі директори були в захваті від цієї нової рекламної кампанії і дуже розраховували на те, що успіх цього продукту сприятиме зростанню обсягів продажу й інших їхніх продуктів. Вони були переконані, що роблять добру справу, і хотіли, щоб про це стало відомо всім. Їм потрібно було, щоб цей ме-седж пролунав на повний голос. І з бюджетом у мільйони доларів на рекламу свого нового продукту Big Company Incorporated досягне успіху.