Розділ 8. Продаж банківських продуктів і послуг

- зональний тип: характерний для банків, що мають філії в деяких областях України;

- змішаний тип: характерний для банків, діяльність яких нерівномірно поширена на всю територію України, деякі області переважають за кількістю філій;

- регіональний тип: характерний для банків, які не мають достатніх фінансових ресурсів для поширення діяльності на значні території, і, зазвичай, обслуговують кілька промислових підприємств чи організацій.

Територіальна організація банківської діяльності залежить від дії таких основних чинників: кількості населення, частки міських жителів, кількості міст та їх адміністративного статусу, економічного потенціалу регіону.

Комерційні банки розвивають багатоканальні системи збуту з метою одержанна додаткових фінансових резервів, збільшення частки ринку.

Багатоканальна система збуту - це "пул каналів збуту", який містить усі канали збуту: front-офіси, банкомати, системи електронних платежів у місцях продажу товарів і послуг, системи електронного зв'язку, банківські послуги на дому, Інтернет-банкінг, еквайрінг, телебанкінг, мобільний банкінг, непрямі канали збуту.

Удосконаленню відносин з регіональною клієнтурою сприяє підвищення їх технологічності: банки відкривають рахунки приватним особам не на балансі регіональних філій, а прямо у центральному офісі - навколо єдиного ядра формується певна кількість повноцінних front -офісів у форматі комплексних каналів збуту.

Конкурентною перевагою комерційних банків є введення інституту особистих менеджерів для вагомих клієнтів, що значно збільшує обсяги продажів банківських продуктів і послуг, особливо інноваційних.

Більшість банків акцентують зусилля на розвитку роздрібного бізнесу, оскільки норма прибутків за позиками досить висока. Дохідність споживчого кредитування, у середньому, в півтори рази вища за дохідність за корпоративними позичками. Водночас, деякі з роздрібних програм можуть бути "планово збитковими", якщо інвестиції в розвиток філійних мереж здійснюються за рахунок прибутків від споживчого кредитування.

Однак, філійні мережі створюються не тільки під роздрібну клієнтуру. Ще одним пріоритетним завданням є розробка і реалізація спеціалізованих програм кредитування малого і середнього бізнесу. Нові філії і додаткові офіси, в такому випадку, розраховуються на приватних клієнтів або підприємців, яким зручно користуватися банківськими продуктами і послугами поблизу місця роботи або проживання. Великі універсальні банки регіонів прагнуть до збільшення точок продажу, до розвитку роздрібних послуг і технологій, до впровадження і використання в цих точках єдиних інформаційних систем.

Інтенсивність конкуренції в банківському секторі суттєво впливає саме на роздрібний сегмент ринку, що відображається на методах роботи регіональних банків. Для забезпечення зручності обслуговування клієнтів і підвищення рівня конкурентоспроможності філії працюють у продовженому режимі, у вихідні дні, без обіду. З цією ж метою банки відкривають відділення безпосередньо в точках продажу товарів і послуг - в автосалонах, торгових центрах, пунктах прийому комунальних та інших платежів.

Для підвищення якості і надійності обслуговування банки впроваджують нові автоматизовані банківські системи, які дозволяють працювати в єдиному інформаційному просторі усім філіям, внутрішнім структурним підрозділам і головному офісу.

Комерційні банки здійснюють прийом комунальних платежів, надають послуги з кредитування населення і підприємств середнього і малого бізнесу, здійснюють операції з використанням пластикових карток. Географічна близькість і зручність розташування є одним з вирішальних факторів при виборі клієнтом банку - поряд з тарифами, швидкістю і якістю обслуговування, а також глибиною і широтою продуктового портфеля.

Кожен банк має перелік ефективних (пікових за попитом) продуктів і послуг, які або відсутні, або недостатньо широко представлені в сусідніх регіонах, що стимулює бажання розширити ринкову частку та отримати додаткові прибутки. Крім того, у кожного банку власна інфраструктурна політика і географічні пріоритети. Загальна формула розширення філійної мережі така: спочатку банки максимально охоплюють область, де розташований головний офіс, а потім регіони.

Завдяки конкуренції в банківському секторі розширюється продуктовий ряд банків, змінюється тарифна і комісійна політика, поліпшується сервіс. Новим напрямком розвитку збутової системи комерційних банків є створення мережних регіональних банків.

Мережний регіональний банк є середньою структурою між банком, що діє на національному рівні та локально. Метою його створення є охоплення певного регіону з урахуванням його специфіки.

Слід зазначити, що мережний регіональний банк не є сукупністю конкретних фізичних точок продажу, що обслуговують конкретних клієнтів у конкретному місці. Він є ринковим явищем регіонального і міжрегіонального масштабу; збільшує гнучкість регіонального ринку; надає можливість клієнтам одержати доступ до більш якісних послуг і продуктів-лідерів, змінити статус (опинитися в колі УІР-клієнтів).

Якісне і кількісне розширення філійної мережі є складним багатоплановим процесом, що супроводжується ІТ-ризиками управління22, які пов'язані з ІТ-архітектурою. Роль інформаційних технологій у розвитку філійної мережі банку полягає не стільки в технічній підтримці цього процесу (створення нових робочих місць, інтегрованих динамічних баз даних, забезпечення зв'язку тощо), скільки в наданні можливості прийняття ефективних управлінських рішень щодо організації відносин із клієнтами.

Розглянемо ІТ-ризики управління філійною мережею, негативний вплив яких можна зменшити шляхом удосконалення ІТ-архітектури банку.

1. ІТ-ризики обробки запитів клієнтів.