РОЗДІЛ 2. ІНВЕНЦІЯ

"Адже все, не поєднане з вигодою, в більшості випадків здається інтелекту безглуздим".

У сучасній практиці спілкування аргумент до вигоди найчастіше застосовується в рекламі.

Сила впливу подібних аргументів зумовлюється тим, що усвідомлення особистої зацікавленості в певній проблемі підвищує інтерес слухачів до ораторської промови. Для більшості людей найголовнішою людиною в житті є вони самі. Тому оратору потрібно подбати про те, щоб слухачі могли в його промові знайти відповідь на запитання: "Навіщо це мені?".

Аргумент до пихи (лат. Captatio benevalentiae) - це твердження, що підкреслюють певні якості співрозмовників, розхвалюють їх.

Оратор розраховує на те, що під впливом компліментів інша людина стане більш поступливою, тому їй простіше буде нав'язати свою думку. Для того, аби похвала діяла, їй навіть не обов'язково бути точною. Тобто людина може усвідомлювати, що за допомогою компліментів підлесник намагається домогтися певної вигоди для себе, однак протистояти похвалі все одно дуже важко.

У процесі спілкування співрозмовники досить чутливі до компліментів. Вони здатні надавати людині позитивні емоції. Комплімент слід відрізняти від лестощів. У багатьох випадках неприкриті лестощі сприймають негативно ("Не люблю компліментів!"). Комплімент - це невелике перебільшення якоїсь чесноти, яку сама людина бажає бачити в собі. Мета компліменту полягає в тому, щоб принести задоволення аудиторії й запрограмувати її на прихильне сприйняття промови. Слухачі прихильно реагують на позитивні зауваження про них самих, про їхні досягнення, про їхню організацію тощо. Компліменти здебільшого слід застосовувати у вступі та в завершенні промови. Наприклад:

"Яке задоволення - бути присутнім тут. Насамперед мені хочеться привітати вас з тією творчою енергією, яка дозволила вам залишатися з нами протягом кількох років. Повірте, щоб вижити в цьому енергійному бізнесі, потрібна особлива кмітливість".

Аргумент до жалю (лат. argumentum ad misericordiam) - це твердження, які викликають співчуття до того, що виголошує оратор.

У подібних випадках посилаються на тяжкі обставини, скрутне становище для того, аби розжалобити аудиторію й домогтися від неї прийняття положень оратора. Найчастіше подібним аргументом користуються студенти на іспитах чи заліках.

Аргумент до сили (лат. argumentum ad baculum) - це твердження, які вказують на неприємні для аудиторії наслідки в разі відмови від положень оратора.

При застосуванні цього аргументу навряд чи можна говорити про переконання, мова йде вже про примус. Як писав С. Поварнін:

"Насильство в усіх видах дуже часто "переконує" багатьох і вирішує суперечки, принаймні на деякий час. ...Розбійник відкрито пропонує дилему "гаманець або життя". Софіст подає прихованим чином і з невинним виглядом дилему: "прийняти довід або зазнати неприємності"; "не заперечувати або постраждати"1.

У сучасних комунікативних ситуаціях подібні аргументи стають все більш витонченими. Оскільки погрози, як правило, явно не формулюють, досить важко буває встановити застосування аргументу до сили. Наприклад:

"Натиснути за допомогою погроз на опонента ще більш витонченим способом можна шляхом впливу на його почуття. Якщо він відмовиться прийняти певну точку зору, він завдасть болю або розчарує того, хто її висунув. Погроза, що міститься в подібному моральному шантажу, дає йому відчути, що він більше не може вільно висловлювати сумнів з приводу даної точки зору"2.

Аргумент до публіки (лат. argumentum ad populum) - це звернення до почуттів аудиторії з метою відвертання слухачів від об'єктивного розгляду певної проблеми та схиляння їх до рішення у потрібному оратору напрямі.

При цьому промовець намагається продемонструвати аудиторії, що він є ніби "своєю" людиною, яка дуже добре розуміє потреби слухачів. Подібний аргумент широко застосовується у політичних промовах, коли оратор безпосередньо звертається до присутніх, апелюючи не до їхнього розуму, а саме до почуттів. Цей прийом часто називають ще демагогією.

Якщо оратор може керувати емоційним станом слухачів, він здебільшого досягає своєї мети. При цьому він не обов'язково відкрито спирається на забобони аудиторії, йому достатньо підкреслити їхню значимість, а слухачі вже самі зв'яжуть їх з тими позиціями, які обговорюються.

Аргумент до публіки здебільшого виконує роль так званого "відвертаючого маневру", адже заважає аудиторії зрозуміти, наскільки слабкими є аргументи до логосу в промові оратора.

Приклад застосування цього аргументу знаходимо у роботі Ф. ван Єємерена та Р. Гроотендорста:

"Тому, хто хоче обмежити кількість іноземців у фешенебельному житловому районі, достатньо вказати людям, які охоплені забобонами, на те, що існує небезпека втрати ними своєї індивідуальності (груповий інтерес), і вони стануть на його бік. Якщо потім він додасть що-небудь про небезпеку падіння вартості будинків (індивідуальний інтерес), подальша аргументація взагалі буде зайвою"1.