Розділ «2.2. Комерційні посередники в інфраструктурі товарного ринку»

— виплачувати винагороди агенту як за угоди, що відбулися, так і за такі, що не відбулися;

— виплачувати винагороди при порушенні монопольного права;

— виплачувати винагороди за умови припинення дії агентської угоди;

— сповіщати агента про зміну повноважень;

— відшкодовувати збитки від припинення дії агентської угоди;

— сповіщати про відмову, прийняття і виконання замовлень.

В угоді зазвичай вказується, що принципал зобов'язаний передати агенту (безкоштовно чи за плату) матеріали, необхідні для здійснення його діяльності (зразки, каталоги, креслення, проспекти), і повідомити умови угод, що укладаються за посередництвом агента. Принципал має право на контроль над цінами за угодами та їхню зміну в передбачених реальних збитках.

Розглянемо особливості угод з дистриб'юторами.

Операції в цих угодах здійснюють торговельні посередники від свого імені та за свій рахунок. Це означає, що торговельний посередник виступає стороною договору як з експортером-виробником, так і з кінцевим покупцем, та стає власником товару після оплати. Закуплені товари дистриб'ютори можуть збувати на ринку покупцям безпосередньо або через усі види посередників і агентів, охоплюючи і збутових дистриб'юторів (рис. 2.7).

Рис. 2.7. Операції дистриб'юторної угоди

Операції дистриб'юторної угоди — це операції з перепродажу. Розрізняють два види таких операцій.

До першого виду належать операції, в яких торговельний посередник виступає стосовно експортера як покупець, що придбаває товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може продавати їх за своїм розсудом на будь-якому ринку і за будь-якою ціною. Відносини між експортером і посередником припиняються після виконання сторонами своїх зобов'язань за договором купівлі-продажу.

Термінологія, яка застосовується до такого роду посередників, дуже різноманітна. Найчастіше їх називають купцями (Велика Британія, США, Німеччина, Швеція). Торгівців цукром за свій рахунок на Нью-йоркській біржі називають операторами, торгівців какао на Лондонській біржі — дилерами, кольоровими металами — принципалами.

До другого виду належать операції, в яких експортер надає торговельному посереднику, іменованому торгівцем, право продажу своїх товарів на визначеній території протягом погодженого терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір установлює тільки загальні умови, що регулюють взаємини сторін із реалізації товарів на визначеній території. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу, в яких встановлюють кількість і якість товару, що поставляється, ціни, умови постачання, спосіб платежу та форму розрахунків, терміни платежу, порядок надання рекламацій.

Угоди купівлі-продажу між торгівцем і покупцем укладаються відповідно до умов договору про надання прав на продаж між принципалом (експортером) і торгівцем (дистриб'ютором). Таких посередників іменують дистриб'юторами — у США і Великій Британії, торгівцями за договором — у Німеччині, концесіонерами — у Бельгії.

Посередництво дистриб'ютора полягає в сприянні просуванню товару від експортера до кінцевого споживача на визначеній території і за необхідності може включати: маркетингові дослідження ринку, здійснення рекламних заходів, передпродажну підготовку товарів, гарантійне і післягарантійне обслуговування продукції машинно-технічного профілю тощо. За згодою сторін для дистриб'юторів може виділятися договірна територія і визначене становище на ринку.

Перераховані зобов'язання, а також загальні умови контрактів купівлі-продажу, такі, як базисні умови постачання, порядок подання претензій, санкцій за неналежне виконання сторонами зобов'язань, форс-мажорні обставини, арбітражні розгляди суперечок і деякі інші, можуть входити в угоду з посередниками-дистриб'юторами.

Контракти купівлі-продажу товарів, що укладаються між продавцями і дистриб'юторами, як правило, містять характеристики товарів, ціни, терміни постачань, технічні гарантії й умови платежів. Вони оформлюються як доповнення до угоди і містять застереження про те, що "у всьому іншому, що не обговорено в дійсному доповненні, діють угоди з посередником-дистриб'ютором".

Необхідно вказати, що дистриб'ютори! угоди мають істотний недолік, тому що передбачають винагороду посередників тільки у вигляді різниці купівельних і продажних цін. Тому такий вид посередництва може залучатися до збуту товарів тоді, коли продавець досить добре знає кон'юнктуру і рівень цін на ринку, що гарантує ефективність комерційних угод. Однак у деяких випадках договори з дистриб'юторами не виключають того, що на окремі доручення, пов'язані з наданням різного роду засобів щодо просування товару на ринку, можуть укладатися й окремі договори з розрахунками за системою "вартість плюс винагорода".

Для принципала цей вид угоди вигідний тому, що є можливість виходу на нові ринки без істотних витрат, на тривалий період забезпечено рекламу його товару, гарантовано одержання платежу після постачання товару (а не в міру реалізацій, як у консигнаційній угоді), виключено ризики збитків від втрати й ушкоджень, тому що власником товару стає дистриб'ютор.