Розділ «ТЕМА 6. ЗБУТОВА (РОЗПОДІЛЬЧА) ЛОГІСТИКА»

Торговельне посередництво включає в себе широке коло послуг з питань пошуку комерційного контрагента, підготовки та укладення угод, кредитування сторін, надання гарантій оплати товару покупцем, здійснення транспортно-експедиційних операцій, страхування товарів під час транспортування, збереження товарів на складах, виконання митних формальностей, проведення рекламних заходів та інших заходів щодо просування товарів на регіональні та зарубіжні ринки, здійснення технічного обслуговування та інформаційного забезпечення ринку і проведення інших операцій.

У сфері логістики найчастіше діють такі типи посередників:

1. Агенти (прості посередники) сприяють укладанню угод між виробниками і споживачами, не беручи участі в цьому ані своїм ім'ям, ані капіталом. У країнах Заходу вони торгують обмеженою кількістю товарів і можуть представляти 8-10 товаровиробників. На відміну від більшості посередників агенти можуть продавати товари як іншим посередникам (дистриб'юторам чи роздрібним торговцям), так і кінцевим споживачам. В останньому випадку процес продажу може мати складний технічний зміст, який потребує багаторазових зустрічей з клієнтом, а отже – тривалого часу.

Агент переважно є юридичною особою і виступає від імені іншої особи (принципала), яка виплачує агентові винагороду або за визначеним тарифом, або (частіше) як відсоток від суми визначеної угоди.

Розрізняють такі типи агентів:

– агенти виробників – представляють інтереси двох або кількох виробників товарів;

– повноважні агенти зі збуту (збутові агенти) – отримують право на збут та несуть відповідальність за маркетинг усієї продукції виробників; виконують функції відділу збуту фірми, але не входять до її інфраструктури, а взаємодіють на договірних умовах;

– агенти із закупівель – частіше за все займаються підбором необхідного товарного асортименту (наприклад, для невеликих роздрібних торговців).

2. Брокери, як і агенти, сприяють укладанню угод, не беручи в них участі ні своїм ім'ям, ні капіталом. На відміну від агентів брокери підшукують клієнтів, пропонуючи різні джерела надходження товарів, і не мають тривалих відносин ні з виробниками, ні зі споживачами. Брокери працюють переважно за визначеними товарами або операціями.

До функцій брокерів належить пошук покупців для великих партій товарів і клієнтів, які купують товари за низькими цінами у період, коли пропозиції значно перевищують попит. В обороті засобів виробництва брокерів використовують для продажу сирої нафти, сільськогосподарського та промислового обладнання, комп'ютерної техніки та ін.

Переважно робота брокерів оплачується у вигляді відсотка від загального обсягу реалізації.

3. Повірені – це посередники, яких вибирають продавці чи покупці для реалізації угод від їхнього імені та за їх дорученням. Вони є простими виконавцями волі своїх клієнтів, хоч до певної міри, згідно з наданими повноваженнями, вони можуть діяти й самостійно.

Повірені, як правило, виконують такі доручення: визначають кон'юнктуру ринку та інформують довірителя про умови торгівлі і вимоги до товару; сприяють довірителю у збуті товару або реалізують товари від його імені; підтримують або орендують склади для скорочення термінів поставки товарів споживачам; здійснюють передпродажний сервіс і технічне обслуговування.

4. Комісіонери – це посередники, які реалізовують продукцію виробників (комітентів) на комісійних засадах, тобто за кошти продавців, які є власниками товарів до моменту їх реалізації. До послуг комісіонерів найчастіше звертаються при продажу непродовольчих товарів, сільськогосподарської продукції.

Комісіонер отримує від комітента (сторони, яка дає доручення на здійснення комерційної операції) товар у тимчасове фізичне володіння. Ціна на товар визначається за домовленістю і згодою комітента. Після реалізації продукції з виручки вилучають комісійні та витрати, пов'язані зі збутом, а залишкову суму передають комітенту.

5. Консигнатори є різновидом комісіонерів. Вони, як правило, володіють потужним складським господарством і зацікавлені у здійсненні активної збутової діяльності. На умовах консигнації реалізують товари масового попиту, а консигнатор здійснює платежі консигнанту (власнику товару до моменту реалізації) в міру реалізації товарів.

Договір консигнації має перелік особливостей. Так, попередньо визначають суму товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються в міру реалізації; термін консигнації, протягом якого ця сума повинна бути реалізована; календарні періоди здійснення платежів тощо.

6. Дистриб'ютори – це збутові фірми, які здійснюють перепродаж товарів від мені фірм, представником якої вони є, але за свій кошт. Порівняно з іншими посередниками дистриб'ютори мають більшу комерційну самостійність і самі відповідають за ризики, пов'язані з псуванням чи втратою товарів, неплатоспроможністю покупців тощо. Вони, як правило, мають монопольне право на продаж товарів довірителя на визначеній території.

Для фірми, яку представляє дистриб'ютор, такі операції вигідні тим, що дають змогу вийти на нові ринки і забезпечують рекламу її фірми на цих ринках протягом кількох років, гарантують отримання платежів за товар відразу після його поставки.

7. Дилери – це фізичні чи юридичні особи, що працюють як незалежні посередники і здійснюють перепродаж товару від свого імені і за свій кошт (на відміну від дистриб'юторів). Прибуток дилера формується як різниця між ціною купівлі та ціною продажу продукції.