Розділ «5. Культура міжособистісних стосунків у діловій сфері»

Спілкуючись з італійками, можна поцілувати їм руку, але не в робочій атмосфері. Зустрівши знайомого італійця, слід поцікавитися спочатку здоров'ям його дітей, а потім його власним. Родина в Італії священна, тому італійці з надзвичайною гордістю розповідають про свої сім'ї.

Італійська бізнес-культура формально-ієрархічна, експресивна, поліхронна, контактна, орієнтована на стосунки. В Італії рукостисканням обмінюються навіть жінки. Незважаючи на регіональні розбіжності у звичаях, ділові люди тут поводяться майже однаково. Італійці надають перевагу переговорам віч-на-віч. Якщо представники Західної Європи зазвичай одразу ж розпочинають обговорення справи, то італійцям як представникам експресивної культури важливо якнайбільше дізнатися про свого партнера у неофіційній атмосфері.

Італійці розмовляють дуже швидко, миттєво реагують на будь-яку репліку, можуть здогадатися про думку партнера, яку він ще не встиг висловити. Вони схильні переривати співрозмовника, досить імпульсивні. Значну увагу італійські бізнесмени, як і іспанські, приділяють відповідності ведення переговорів їхнім уявленням про етикет: люди, які беруть участь у переговорах, повинні мати однаковий соціальний і діловий статус. Отже, не слід дивуватися, якщо італійці ще до ділових контактів вимагатимуть трудову біографію співрозмовника.

Італія характеризується високоекспресивною культурою, тут цінують прямий зоровий контакт (здатність "читати" по очах). Якщо співрозмовник уникає зорового контакту зі своїм партнером, то той вирішить, що до нього байдуже ставляться. Італійці навіть за кермом автомобіля вважають за необхідне дивитися співрозмовнику у вічі. Так, аналізуючи бізнес-культуру Італії, Р. Гестеланд пригадує, як одного разу йому довелося їхати зі своїм італійським партнером зі швидкістю 140 км/год.: "він постійно зазирав мені в обличчя, для того щоб пересвідчитися, що я його зрозумів, розмахував вільною рукою, щоб підкреслити важливість того, про що мені розповідає. Я не міг повірити своїм очам. Ось ми летимо, зрізаючи кути та повороти, через погано освітлені тунелі, на великій швидкості, в автомобілі, яким керують однією рукою, причому очі водія більше дивляться на співрозмовника, аніж на дорогу".

Щодо форм звертання потрібно бути особливо обережними, оскільки дружелюбність італійців зовсім не дає права ігнорувати їхні звання та титули.

Італійські бізнесмени і бізнес-леді одягаються стильно й елегантно, надаючи неабиякого значення поняттю "гарна фігура". Відомо, що Мілан та Флоренція належать до центрів європейської моди.

У неформальних стосунках італійці надають перевагу розмовам про італійську історію та культуру, якими дуже пишаються. Тому виявлення належних знань з історії італійської культури справить позитивне враження на італійців. Проте не слід демонструвати свої вокальні здібності, особливо, коли немає впевненості в них.

Страви та напої в Італії є невід'ємною частиною переговорного процесу. Міцні напої тут майже не вживають. Кулінарні смаки італійців мало чим відрізняються від іспанської кухні. Це переважно страви із різноманітних морепродуктів. Іспанцям до вподоби мариновані овочі, засмачені оливковою олією, маслом, перцем, оцтом і гірчицею.

Перші страви в Іспанії - неодмінно супи-пюре, супи з рису або локшини, солянки. У рибні або м'ясні супи, окрім овочів, італійські гурмани додають маслини, цикорій, мускатний горіх, стручковий перець, розсіл, часник і вино. Після супу варто запропонувати макарони або м'ясне рагу в томатному соусі та овочевий салат.

Цілком прийнятним є таке меню: рибні страви з відвареної або смаженої риби з різноманітними гарнірами та гострими соусами, овочеві страви (смажена селера, капуста, спаржа, квасоля тощо). Під час будь-якої трапези з італійцями на столі має бути глечик холодної води та сухе натуральне вино. Невід'ємна складова італійської кухні - сири (пармезан, моцарелла, пекоріно та ін.). Можна також спробувати приготувати традиційний італійський плов, який має назву "різотто". Його готують з таких інгредієнтів: рублена шинка, креветки, тертий сир, цибуля, гриби. Не слід пропонувати італійським гостям страви із жирної свинини або різного фаршу. Поширеною стравою в Італії є "полента" - густа кукурудзяна каша, яку нарізають шматочками. Щодо десертів, італійці надають перевагу свіжим чи консервованим фруктам, фруктовим салатам, пудингам, кондитерським виробам.

Американська модель культури ділових стосунків

Американська культура є відносно молодою, проте доволі незалежною щодо питань міжнародних та економічних Стратегій. Уся система виховання у Сполучених Штатах Америки спрямована на виховання сильної, самостійної і комунікабельної особистості. Тому серед позитивних якостей людини найбільше цінують уміння визначити проблему і успішно її вирішити. Важливе значення надається здатності відстоювати свою позицію, інтереси тощо. Найголовніше для пересічного американця - його власна персона. Можливо, тому дотримання прав особистості в СІЛА е досить відповідальною справою.

США є багатоетнічною державою, основою якої є велика кількість різних субкультур. Однак американська бізнес-культура є досить монолітною. Америка є країною емігрантів з високим рівнем мобільності, тому американцям звично мати ділові стосунки з незнайомими людьми. Отже, якщо виникають проблеми з рекомендаційними паперами, можна ризикнути звернутися безпосередньо до потенційного партнера. Чим відоміша ваша організація, тим більше шансів налагодити прямий контакт. Можна надіслати електронного листа а інформацією про вашу фірму та продукцію. Потім зателефонувати приблизно за два тижні до переговорів і домовитись про зустріч.

Американська культура ділового спілкування належить до монохронної, неформально-ієрархічної, помірно експресивної бізнес-культури, орієнтованої на угоду. Американці досить прагматичні, їм притаманна впевненість у власних силах, жорсткість. Вони наполегливі у досягненні мети, тому одразу ж після знайомства з потенційним партнером і встановлення дружньої атмосфери намагаються перейти до справи.

У спілкуванні американці досить відкриті, їм не подобається підкреслена формальність. Вони ввічливі, тактовні, демократичні, не зважають на вік та соціальний статус співрозмовника. Однак дружні стосунки, що виникають у їхньому середовищі, досить формальні, а глибока емоційна прихильність є взагалі поодиноким явищем. Тут існують товариші по роботі, товариші по спорту, товариші родини та ін.

Розгляд будь-яких питань у американців ґрунтується на логічній аргументації. Розмірковуючи над певною проблемою, вони рухаються від загального до одиничного, посилаючись на ті чи інші аргументи. Прикладом такого підходу до проблеми може бути протестантське ставлення до текстів Біблії, інтерпретація яких заснована на суто логічній системі посилань. Фахівці називають такий стиль переговорів англосаксонським.

Стосовно стилю ділових переговорів, потрібно зважати, що американські колеги краще сприйматимуть презентацію, якщо вона проведена професійно, непоганою англійською мовою, з наочними прикладами. Вони ставлять безліч запитань, їм подобається торгуватися.

Слід погоджуватись на будь-яку поступку з невдоволенням, лише за певних умов. Представники даної культури енергійні і досить мобільні, тому не терплять пауз у розмовах. Американці можуть бути дотепними, як французи, проявляти гнучкість, як британці, залишаючись пунктуальними, як німці. На зустрічі з ними варто не спізнюватися, а дотепний жарт буде лише на користь.

Досить поширеною американською тактикою на ділових переговорах є тиск на партнера, форсування стосунків на кшталт: "Наступного тижня наші ціни зростуть на сім відсотків...". Найкращою відповіддю на це буде мовчання. Американські бізнесмени педантично ставляться до юридичного оформлення ділових паперів, тому на переговори зазвичай запрошують юриста.

Американці вітаються міцним рукостисканням. Візитівку пропонують наприкінці зустрічі. Обмін візитівками може бути показовим прикладом контрасту між різними бізнес-культурами. Якщо в Японії та Китаї (країнах з формальною культурою) обмін візитівками е важливим елементом ділового етикету, то американці не надають цьому процесу особливого значення.