Розділ «Частина друга Конкурентна перевага»

— Клуби вже пропонують екскурсії. Не впевнений, що вони будуть такими ж популярними.

— Так, але вони йдуть як доповнення, а французи ненавидять доповнення. До того ж треба резервувати місця: люди вагаються, не можуть вибрати, так зрештою нічого й не обирають. Насправді ж вони люблять нові відкриття, за умови, що їм розжують, як і що треба робити; а найбільше їм подобається формула «все включено».

Жан-Ів замислився. «Принаймні не таке вже й безглузде те, що ти пропонуєш, — зауважив він. — Більше того, гадаю, ми зможемо досить швидко впровадити твою ідею навіть цього літа, таку формулу, як доповнення, можна буде включити до наших звичайних маршрутів і назвати «Відкриття Ельдорадо» чи щось подібне».

Перед тим як втілити цю ідею в життя, Жан-Ів проконсультувався з Легеном і відразу збагнув, що той не хоче брати на себе відповідальність. «На ваш розсуд», — похмуро сказав він. Валері розповідала мені про свою роботу. Слухаючи її, я усвідомив, що нічого не розумію у психології великих керівників. Сам по собі її тандем з Жан-Івом був виключним. «У нормальній ситуації, — говорила мені вона, — він мав мати в помічниках дівчину, яка б мріяла посісти його місце. Через це на великих підприємствах працівники починають прораховувати різні складні ситуації: іноді вигідніше завалити проект за умови, що відповідальність ляже на когось іншого». У такому разі вони почуваються в безпеці: всередині групи ніхто не хоче брати на себе відповідальності; більшість керівників вважає, що купівля «Ельдорадо» — велика помилка.

До кінця місяця вона багато працювала з Маріліз Ле Франсуа. Літні каталоги обов’язково мали бути готовими максимум наприкінці квітня, що навіть було вже запізно. Вона відразу зрозуміла це. Звіт компанії «Джет Тур» про стан готелів був препоганий. «Відпочинок в «Ельдорадо» — один з тих чарівних моментів, коли спека починає спадати і все село збирається разом під деревом, щоб послухати старців…» — процитувала вона Жан-Іву.

— І ти віриш у це? Ба, та тут ще й фотографії ведучих, які радісно стрибають у придуркуватих жовтих костюмах. Чорт зна що.

— А слоган — «Ельдорадо», живи інтенсивніше» — що ти про це думаєш?

— Не знаю, я навіть не знаю, що про таке думати.

— Для стандартної формули готелю надто пізно, усі каталоги вже розіслані. Я переконаний, що з новими каталогами «Відкриття» ми будемо змушені починати з нуля.

— Варто зіграти на протиставленні труднощів та розкоші, — вставила Маріліз. — М’ятний чай на десерт, але на дорогих килимах…

— Так… чарівна мить, — похмуро відповів Жан-Ів.

Він важко підвівся зі свого крісла.

— Не забудьте десь вставити «чарівна мить». Дивно, але це завжди спрацьовує. Добре, залишаю вас, а мені слід повертатись до моїх постійних видатків.

Саме Жан-Ів виконував найбільш невдячну роботу. Валері усвідомлювала це. Вона практично не розумілася на керівництві готельним господарством. Лише непевні уявлення залишилися у неї після навчання. «Едуард Янг, власник тризіркового готелю-ресторану, вважає своїм обов’язком вдовольняти бажання клієнтів; він постійно прагне віднаходити щось нове, реагуючи на їх запити. Зі свого власного досвіду він знає, що сніданок відіграє дуже важливу роль, бо він визначає харчовий баланс на увесь день і сприяє створенню позитивного іміджу готелю» Така тема трапилася їй на першому курсі. Едуард Янг вирішив провести статистичне дослідження серед своїх клієнтів, зокрема залежно від кількості мешканців у номері (самотні чоловіки та жінки, подружжя, цілі сім’ї). Треба було прорахувати та оцінити результати цього дослідження, прорахувати коефіцієнт х2.[49] Тема закінчувалась таким запитанням: «Іншими словами, чи може сімейне становище пояснити споживання свіжих фруктів на сніданок?».

Порпаючись у своїх теках, вона знайшла ще одну нерозроблену тему екзаменів, яка цілком відповідала її сьогоднішньому становищу: «Уявіть, що вас призначили директором з маркетингу в міжнародному відділенні групи з Південної Африки. Ця група викупила готель-ресторан у Гваделупі«Антіли», 4 зірки, 110 номерів, якраз біля моря. Збудований у 1988 році та відремонтований у 1996 році, нині готель зазнає великих проблем. І дійсно, заповнюваність номерів всього 45 відсотків, що значно менше за прогнозований поріг рентабельності». Вона отримала за цю роботу 18 з 20 балів, що здавалося доброю ознакою. Водночас вона це добре пам’ятала, все здавалося їй далекою, але дуже схожою на реальність казкою. Вона не могла уявити себе директором з маркетингу групи «South America», втім, і з будь-якої іншої країни також. Це була гра, не дуже цікава, але й не дуже важка. Тепер вони більше вже не грають; а якщо і так, то ставкою у такій грі є їхня кар’єра. Вона поверталася з роботи такою виснаженою, що вже не мала сил кохатися, залишався лише легкий мінет; вона вже клювала носом з моїм членом у роті. Зазвичай оволодівав нею з ранку, після того як вона прокидалась. Її оргазми були більш стримані, немов би вони проривались крізь завісу втоми. Достеменно знаю, що я тоді кохав її все більше.

Наприкінці квітня каталоги були надруковані і розповсюджені серед п’яти тисяч туристичних агентств — майже всієї туристичної мережі Франції. Був саме час взятися за інфраструктуру екскурсій, щоб усе було готове до першого липня. Реклама із вуст у вуста має неймовірно велике значення для просування нового продукту: скасована або погано організована екскурсія могла означати втрату клієнтів, можливо, і на майбутнє. Вони вирішили не вдаватися до широких рекламних заходів. Дивно, але Жан-Ів, будучи за спеціальністю маркетологом, не дуже вірив у рекламу. «Вона може допомогти покращити імідж, — говорив він, — але нам це не потрібно. Зараз найважливіше для нас — розповсюдити наш продукт по всіх агенціях і показати, що він повністю конкурентоспроможний». Отже, вони вклали чималі кошти у поширення інформації серед турагентств; найважливіше було, щоб менеджери пропонували продукт дуже швидко, навіть несподівано. Більш за всіх цим займалась Валері, вона дуже добре знала цей ринок. Вона пам’ятала аргумент ХПД/БГНКГС, який вона добре засвоїла протягом навчання в університеті (Характеристика — Переваги — Докази/ Безпека — Гордість — Новизна — Комфорт — Гроші — Симпатія). Вона також пам’ятала і про набагато простішу реальність. Але більшість продавців були молоді, деякі з них щойно закінчили навчання: з ними краще було спілкуватися тією мовою, яку вони були готові почути. Розмовляючи з деякими дівчатами, вона усвідомлювала, що типології Барми навчали ще у школі. (Покупець-технік: цікавиться лише товаром, надає великого значення його технічним характеристикам та новизні. Покупець — свята наївність: він сліпо довіряє продавцю, бо не розуміється на всіх тонкощах продукту. Покупець-соратник: якщо продавцю вдасться встановити контакт з таким покупцем, він сам відкриє для себе сильні сторони та переваги продукту. Покупець-рвач: маніпулює людьми, прагне особисто познайомитись з виробником, щоб отримати максимальну вигоду. Покупець-партнер: він поважає продавця і розуміє його інтереси, з ним дуже легко спілкуватися.) Валері була на п’ять-шість років старша за цих дівчат, починала, як і вони, з самого низу і незабаром досягла таких професійних успіхів, про які вони ледь насмілювалися думати. Вони дивилися на неї захоплено і навіть здивовано.

Тепер у мене був ключ від її квартири. Зазвичай, очікуючи ввечері Валері, я читав «Курс позитивної філософії» Огюста Конта. Мені подобався цей нудний суцільний текст; іноді я перечитував одну сторінку по три-чотири рази підряд. Мені знадобилось близько трьох тижнів, щоб закінчити п’ятдесятий урок «Попередні спостереження за соціальною статикою, або загальна теорія природного спонтанного порядку людського суспільства». Мені була потрібна теорія, яка б допомогла усвідомити моє теперішнє соціальне становище.

«Ти дуже багато працюєш, Валері, зауважив якось я одного травневого вечора, дивлячись, як вона, змучена втомою, відпочиває на канапе в салоні. — Треба принаймні усвідомити, навіщо тобі все це. Варто відкладати гроші. Інакше рано чи пізно ми їх всі безглуздо потратимо…» Вона визнала мою правоту. Наступного ранку вона відпросилася на дві години і ми пішли у «Креді Агріколь», щоб відкрити там спільний банківський рахунок. Валері виписала мені доручення; таким чином, я за два дні вже поговорив із радником і вирішив відкладати по двадцять тисяч франків на місяць із її зарплатні, одну половину на страховку, а другу — на кредитування будівництва житла. Тепер я увесь час проводив у неї, моя квартира була мені практично не потрібна.

На початку червня вона сама зробила мені одну пропозицію. Протягом усього дня ми займалися любов’ю: закутані у простирадла, час від часу ми робили довгі перерви, а потім вона мене знову заводила і я вкотре оволодівав нею. Ні я, ні вона не відчували оргазму. Щоразу, як вона торкалась до мене, я швидко кінчав, а вона постійно була вологою. Їй було добре, я бачив це, умиротворення світилось у її очах. О дев’ятій вона запропонувала мені піти повечеряти до італійського ресторану біля парку Монсурі. Ще не зовсім стемніло; повітря було дуже свіжим. Я мав зайти до себе, а потім, якщо забажаю, як завжди, піти в офіс у костюмі з краваткою. Офіціант приніс нам два фірмових коктейлі.

«Знаєш, Мішелю, — сказала вона, щойно він відійшов. — Ти міг би переїхати до мене. Гадаю, що не слід продовжувати грати в незалежність. Або, коли хочеш, можемо вдвох зняти квартиру». Так, з одного боку, я хотів. Мені здавалося, що життя починається знову. Справжнє життя. Сподіваюсь, вона теж так вважала. Ми звикаємо до самотності та незалежності; і не обов’язково це добра звичка. Якщо мені хотілося спробувати, що таке сімейне життя, можна вважати, що такий слушний момент настав. Я знав усі його вади. У подружжя скоріше притупляється бажання. Але ж воно і так притупляється. Це незаперечний закон життя. Мабуть, можна досягти союзу на якомусь новому, значно вищому рівні. Як би то не було, багато хто замислювався над цим. Проте на сьогодні моє бажання мати Валері аж ніяк не притупилось. Перед тим як піти, я палко поцілував її; вона широко розтулила рота, повністю віддавшись цьому поцілунку. Я ковзнув рукою під її спортивні штани, під трусики. Вона трохи відсахнулася, огляділась по боках: на вулиці не було жодної душі. Вона стала навколішки безпосередньо на тротуарі, розстібнула мою ширінку і взяла в рот. Я обперся на залізну огорожу парку; я був уже на межі. Вона почала допомагати собі пальцями, водночас просовуючи іншу руку, щоб поніжити мої яєчка. Валері заплющила очі, а я кінчив їй в обличчя. У цю мить я подумав, що вона розридається. Але ж ні, вона мовчки злизала сперму, яка стікала у неї по щоках.