Розділ «Частина друга Конкурентна перевага»

— Сто п’ятдесят тисяч франків.

— Нічого собі!.. І що, цей козел буде і далі читати нам вирізки з «Нувель Обсерватор»?

Ліндсей Лагарріг продовжував сипати термінами зі статті, потім вдавано пишномовно прочитав ще один фрагмент: «Саме у 2000 році ми вважаємо себе кочівниками. Їдемо потягом або у круїз по річках та океанах: у теперішній вік швидкості ми знову відкриваємо для себе задоволення від розмірених неспішних мандрівок. Ми губимось у безмежній тиші пустель, а потім відразу занурюємось у вируюче життя великих столиць. Але знову-таки з тією ж пристрастю…». Етика, самореалізація, солідарність, пристрасть… На його думку, ключові слова вже виголошені. У такому новому контексті не дивно, що система курортів, яка спирається на егоїстичне заглиблення в себе та на уніфікацію потреб і бажань клієнтів, зазнає значних труднощів. Час «Засмаглих»[47] минув: сучасні відпускники бажають бачити і відкривати справжнє життя, долучатися до почуття причетності. Одне слово, фордистська модель туризму дозвілля, яка характеризується славетними чотирма «S»: Sea, Sandy Sun… and Sex[48], вже віджила своє. У творах Мішкі та Брауна чітко говорилось про те, що туристські компанії повинні вже нині готуватися працювати за постфордистською схемою.

Соціолог добре знав свою професію. Він міг годинами базікати на цю тему.

— Вибачте, — перервав його Жан-Ів тоном, у якому відчувалась прикрість та роздратування.

— Так?.. — соціолог чарівно посміхнувся.

— Гадаю, що всі присутні за цим столом, без винятку, розуміють, що саме тепер система курортів переживає значні труднощі. Хотілось би, щоб ви не розписували нескінченно цю проблему, а спробували хоча б наближено окреслити напрямки її вирішення.

Ліндсей Лагарріг втратив дар мови. Такого повороту подій він не передбачав. «Я сподіваюсь, — промимрив він врешті-решт, — що для того, щоб вирішити цю проблему дуже важливо спочатку окреслити її й визначити причини виникнення». — «Ще одна заздалегідь заготовлена фраза», — зі злістю подумав Жан-Ів. І не просто заготовлена, але й вкрай помилкова. Причини, без сумніву, полягають у загальному соціальному рухові, змінити який вони не в змозі. Треба пристосовуватися і край. А як можна пристосуватися? Цей бовдур, звісно, навіть і гадки про це не має.

— Ви хочете сказати, що система курортів та клубів віджила своє? — продовжував Жан-Ів.

— Ні, ні, зовсім ні… — Соціолог починав нервувати. — Гадаю, що… Я просто думаю, що варто замислитись.

— А тобі за що платять, кретин? — впівголоса прошипів Жан-Ів і, звертаючись до всіх, додав: — Гаразд, спробуємо поміркувати. Дякую вам, мсьє Лагарріг, за зроблену роботу; судячи з усього, сьогодні ви нам більше не знадобитесь. Пропоную зробити перерву на десять хвилин і випити кави.

Соціолог знервовано зібрав свої діаграми і вийшов. Продовжуючи зустріч, Жан-Ів проглянув свої замітки і почав доповідати:

— Ви знаєте, що з 1993 по 1997 рік «Клоб Мед» переживав найбільшу кризу за всю свою історію. Як гриби після дощу, множилася кількість конкурентів та послідовників, які постійно збивали ціни: кількість клієнтів неухильно знижувалась. Як же їм вдалося вирівняти ситуацію? По-перше, теж трохи знизивши ціни. Проте керівництво не спустило їх до рівня цін конкурентів: воно пам’ятало, що на боці «Клоб Мед» бездоганна репутація, славетна й багата історія і добрий імідж; була тверда переконаність, що їх клієнти можуть погодитись з невеликою різницею в ціні, яку вони встановлювали десь між 20–30 відсотками залежно від країни подорожі та результатів ретельних досліджень, а також користуючись своїм законним правом на власні маршрути. Ось перше, про що я хотів би попросити вас поміркувати впродовж наступних тижнів: чи є на ринку місце для інших пропозицій, крім тих, які пропонує «Клоб Мед»? А якщо так, то чи можемо ми вже зараз окреслити нашу цільову клієнтуру? Це не таке очевидне питання, як може здатися на перший погляд. Мабуть, усі ви вже знаєте, я прийшов до вас із «Нувель Фронтьєр». Ми також влаштовували дозвілля, але це не дуже відомий напрямок діяльності нашої групи, і створили мережу готелів-клубів дозвілля «Паладьєн». Приблизно в той же час, що й «Клоб Мед», ми зіштовхнулися з труднощами стосовно цих клубів, але дуже швидко їх подолали. Яким чином? Бо ми були першим французьким туроператором. Після знайомства з тією чи іншою країною наші клієнти бажали провести частину свого часу на морі. Наші маршрути небезпідставно славляться своєю складністю, вони вимагають від туриста доброї фізичної форми. Після того як наші клієнти приєднуються до великої «армії мандрівників», вони раді трохи побути у шкурі звичайного «туриста». Помітивши успіх такої формули, ми вирішили відразу включати у більшість турів курортний відпочинок, що давало нам можливість подовжити термін поїздки — усі ви добре знаєте, що день перебування на морі коштує значно дешевше, ніж день переїздів. За таких умов нам було значно вигідніше зробити вибір на користь власних готелів. Ось і друге питання, яке слід обміркувати: можливо, виживання клубів відпочинку пов’язане з більш тісною співпрацею із туроператорами? Тут вам знову доведеться напружити всю свою уяву, аби не обмежуватися лише французькими компаніями. Пропоную замислитись над цією новою діяльністю; схоже, ми зможемо багато в чому виграти від союзу з великими агентствами Північної Європи.

Після засідання гарна блондинка на вигляд років тридцяти підійшла до Жан-Іва. Її звали Маріліз Ле Франсуа, і вона відповідала за зв’язки з громадськістю: «Я хочу, щоб ви знали, мені дуже сподобалася ваша промова… Це дуже важливо. Переконана, ви змогли додати мотивації цим людям. Тепер усі чітко усвідомили, що нами хтось керує. Тож час братися до роботи».

4

Завдання було дуже важким. Вони відразу це зрозуміли. Більшість британських, а особливо німецьких туроператорів вже мали свої власні мережі готелів і не хотіли приєднуватись до іншої групи. Всі спроби встановити такі контакти з тріском провалилися. З іншого боку, клуб «Клоб Мед», здавалось, знайшов досконалу остаточну стандартну формулу для готелів-клубів; з моменту створення компанії жоден конкурент не спромігся запропонувати по-справжньому вартої моделі.

За два тижні у Валері визріла нова ідея. Була майже десята вечора; перед тим як піти додому, вона втомлено пила гарячий шоколад у кріслі в кабінеті Жан-Іва. Обоє вже були знесилені після трудового дня. Увесь день вони працювали над фінансовим балансом клубів.

— Схоже, ми помилилися, розділивши екскурсійні тури й відпочинок.

— Що ти маєш на увазі?

— Згадай-но, в «Нувель Фронтьєр» навіть без додаткових днів на морі надзвичайну популярність мав простий відпочинок на пляжі десь у середині мандрівки. Люди найчастіше скаржилися лише на постійну зміну готелів. Треба було лише урізноманітнити екскурсії відпочинком на пляжі: день — екскурсії, день — на пляжі і так далі. З обов’язковим поверненням до готелю щовечора або через день у разі тривалих екскурсій, але без необхідності постійно пакувати-розпаковувати валізу та звільняти номер.