Розділ 8. Продаж банківських продуктів і послуг

- стимулювання приходу іноземних банків на вітчизняний ринок у формі банків-резидентів;

- надання національного режиму таким банкам-резидентам;

- поступове зняття в середньостроковій перспективі (2-3 роки після приєднання) обмежень на операції з фізичними особами, а в довгостроковій (5-7 років) - збільшення квоти участі іноземного капіталу у вітчизняній банківській системі.

Інтеграція банків у світову фінансову систему заснована на встановленні кореспондентських відносин з іноземними банками, одержанні міжнародних рейтингів і аудиторських висновків провідних спеціалізованих компаній, виході на міжнародні фінансові ринки, взаємодії з міжнародними фінансовими організаціями.

В умовах глобалізації світової економіки зростає значення банківських продуктів і послуг з обслуговування зовнішньоекономічної діяльності, збільшується обсяг інвестиційних, консультаційних, інформаційних послуг, зростає роль послуг у сфері фінансового консультування, управління активами з використанням сучасних інформаційних технологій. Банки здійснюють значні інвестиції в розвиток інформаційних технологій. Світова практика свідчить, що, в середньому, частка витрат на комп'ютеризацію складає більше, ніж 17 % від загального кошторису річних витрат банку.

Однією з проблем провідних світових банків є реструктуризація філійної мережі, оскільки сучасні системи управління багато-філійними банками мають суттєвий недолік, а саме: збільшення вартості банківських продуктів та послуг і виникнення додаткових витрат. Тому, канали збуту повинні, з одного боку, забезпечувати оптимальний рівень продажів, з іншого, - сприяти зниженню витрат. Сучасні банки вирішують зазначену проблему за допомогою використання новітніх банківських інформаційних систем, Інтернету, ІР-телефонії, Інтернет-телефонії, мобільного зв'язку тощо.

Виникає необхідність постійного контролю ефективності каналів збуту банківських продуктів і послуг, а не тільки ефективності системи філій. Ефективність каналів збуту банку залежить від рівня інформаційних технологій, міри стандартизації банківських продуктів і послуг, їхньої якості, від темпів посилення інтеграційних процесів у фінансовій сфері. Зазначені фактори призводять до появи нових форм обслуговування клієнтів і принципів сегментації ринку.

Обслуговування клієнтів у сучасному комерційному банку характеризується протиріччям між стандартизованими банківськими продуктами і послугами та індивідуалізованими продуктами і послугами з інтенсивним консультуванням і мікросегментуванням.

Тому стратегічним завданням оптимізації каналів збуту банку є встановлення рівноваги між трьома варіантами реалізації банківських продуктів і послуг:

- стандартизовані базові продукти і послуги без консультацій;

- продукти і послуги з активними консультаціями;

- вирішення фінансових проблем клієнтів з мікросегменту-ванням та інтенсивними консультаціями.

Диверсифікованість банківської діяльності за рахунок надання позабалансових послуг обумовлена підвищенням ролі консультаційних та інформаційних послуг. Значно збільшилися консультаційні послуги в галузі фінансового консультування, злиття і поглинання, пошуку стратегічного інвестора, міжнародного податкового планування, приватизації і банкрутства.

Збільшення позабалансових послуг пов'язане з ростом кількості інформаційних послуг. В умовах сучасної світової фінансової системи інформаційні ресурси трансформуються в реальні економічні ресурси, інформаційні послуги перетворюються в об'єкт споживання і виробництва, у результаті чого банк виконує функції інформаційного і консультаційного центру для клієнтів.

Важливе місце в розширенні продуктового ряду банків займають послуги на ринку позичкових капіталів, оскільки вони забезпечують банку значну частку процентних доходів і ліквідності.

В умовах глобалізації значно збільшилася частка нових банківських послуг з кредитування транснаціональних корпорацій. Так, великі банки з розгалуженою міжнародною мережею надають клієнтам право обирати країну, валюту і процентну ставку кредиту. Такий тип кредитування одержав назву мультивалютної кредитної лінії. Велику популярність здобувають мульти-опціонні кредитні лінії - поєднання звичайних кредитних ліній із правом позичальника обирати різні інструменти фінансового ринку, що дозволяє клієнтові обирати із широкого кола банківських продуктів і послуг найбільш дешеві джерела фінансування.

Чітко позначилася тенденція до збільшення банківських продуктів і послуг на ринку позичкових капіталів, де банк виступає посередником між позичальником і кредитором, причому ці елементи продуктового портфеля належать до розряду позабалансових, а саме: гарантійні кредитні листи та інші фінансові гарантії, сек'юритизація, продаж позик.

Сек'юритизація (активів) - перерозподіл ризиків шляхом трансформації активів банку - позик та інших активів - у цінні папери для продажу інвесторам. Банк емітує цінні папери від власного імені або через дочірні установи, однак такі папери "прив'язуються" до конкретних активів банку - сплата доходу та погашення цінних паперів залежить від отримання банком доходу та основної суми кредитів.

Перважно, сек'юритизацію застосовують до банківських кредитів, даючи змогу банкам передавати кредитний ризик іншим учасникам ринку - інвесторам, які купують цінні папери. Крім того, за допомогою сек'юритизації банк може здійснити трансферт ризику зміни відсоткової ставки та ризику дострокового погашення кредиту. Процес сек'юритизації дає змогу перемістити балансові активи банку за баланс, тобто є одним із видів позабалансової діяльності банку.

Сек'юритизація активів знижує рівень ризиковості банку, поліпшує якість активів, дає змогу підвищити, за інших рівних умов, показники адекватності капіталу.