Розділ «ТЕМА 9. ВПЛИВ ДІЛОВИХ КУЛЬТУР НА СПІЛКУВАННЯ З ІНОЗЕМНИМИ ПАРТНЕРАМИ»

6. Як поділяють ділові культури за ставленням до часу?

7. Як ставляться представники різних ділових культур до початку ділових переговорів?

8. Назвіть типи корпоративної культури і країни, до яких вони належать, а також основні відмінності між ними.

9. Що таке менталітет і як пов'язаний з менталітетом менеджмент?

10. Назвіть фази ділового контакту з іноземними партнерами.

11. Що приверне увагу на презентації товару представників моноактивної, поліактивної та реактивної культур?

12. Назвіть бар'єри взаєморозуміння у спілкуванні з іноземцями.

Для розгляду на практичному занятті

Обговорення ситуацій про взаємодію представників різних ділових культур.

Ситуація для обговорення

Одна американська компанія почала займатися переробкою деревини та торгівлею лісоматеріалами і в зв'язку з цим шукала собі українського партнера. Один із працівників цієї компанії Сергій Дідич, емігрант, приїхав в Україну на пошуки партнера і для первинної розробки проекту. Він спинив свою увагу на нещодавно приватизованому ліспромгоспі у Закарпатській області. Власником його був колишній номенклатурний керівник, інженер за професією, 58-річний Степан Гордієнко.

Під час першої* зустрічі Дідича з Гордієнком (за добре накритим столом) вони у загальних рисах обговорили план зі створення СП. Дідич подарував Гордієнку кілька невеликих сувенірів, які були з подякою прийняті. Гордієнко поставив вимогу, щоб 51 % статутного капіталу належали йому, а американці на свою статутну частку поставили сучасне обладнання та дали гроші для використання як обігові кошти. Експорт пиломатеріалів передбачався через Прибалтику до Німеччини.

Повернувшись до США, Дідич повідомив керівництво своєї компанії, що знайшов партнера, попередньо домовився з ним про створення СП, можна розпочати роботу над юридичними та фінансовими аспектами угоди. Для завершення цієї роботи американська компанія направила до ліспромгоспу працівника фірми, 32-річну темношкіру Мері Джонсон. Вона працювала у фірмі понад 7 років і вже уклала кілька вигідних контрактів на американському континенті. Але в Україну вона їхала вперше.

Мері Джонсон підготувала статутні документи СП, тексти угод англійською та українською мовами і надіслала їх попередньо Гордієнку факсом. У ліспромгоспі вона планувала пробути 1—2 дні, вважаючи, що цього буде досить для оцінки фінансового становища партнера, обговорення бізнес-плану та остаточної підготовки документів для підпису. Оскільки вона не володіла українською мовою, то взяла з собою перекладача.

За тиждень до приїзду американського представника у ліспромгосп прийшов факс, в якому Мері повідомляла точну дату свого прибуття, просила підготувати бухгалтерську документацію і коротку аналітичну довідку про фінансовий стан ліспромгоспу та огляд місцевого ринку лісопродукції (у тому числі треба було вказати конкурентів та потенційні переваги майбутнього СП). Крім того, її цікавили податки, експортно-імпортне законодавство України та система митних тарифів України й Прибалтики, а також розрахунковий термін окупності інвестицій та оцінка грошових потоків. Усю цю інформацію вона розраховувала отримати від українського партнера під час першої зустрічі, оскільки, за її розумінням, вони входили до стандартного набору питань, які повинні готуватися перед такого роду переговорами.

Мері Джонсон з перекладачем прибули до Ужгорода о 8 годині ранку і були зустрінуті заступником Гордієнка, 65-річним Юрієм Сайдою. Коли гості приїхали у контору ліспромгоспу, то їм довелося з півгодини чекати, бо Гордієнко проводив нараду. Мері запропонувала Юрію Сайді розпочати переговори, але він сказав: "Давайте зачекаємо, нехай "бос" звільниться, нам поспішати нема чого". Гордієнко, звільнившись, привітався з прибулими і, бажаючи зробити комплімент Мері, сказав: "Яка молода і красива жінка, навіть шкода, що доведеться говорити про бізнес". На це Мері сухо запропонувала перейти до обговорення справ. А Гордієнко, повернувшись до Сайди, тихо сказав: "Бачиш, а нас вчили, що там до негрів погано ставляться". Хоч Мері української мови не знала, але слово "негри" зрозуміла.

Гордієнко почав зустріч з опису красоти Карпат, запросив гостей на риболовлю та полювання, сказав, що ліс — це золото, і він розуміє, чому американці хочуть займатися його експортом, а потім підкреслив, що прибуток для нього — це не головне, а його обов'язок дати людям заробити. На прохання Мері почати з фінансового та маркетингового аналізу проекту і подивитися бухгалтерську документацію, Гордієнко відповів, що папери зачекають, а треба відвідати підприємство та познайомитися з людьми, що на ньому працюють. Коли вони повернулися з огляду, то в кабінеті у Гордієнка на них чекав багато накритий стіл. Гордієнко запропонував випити за "успіх майбутнього СП". На це Мері відповіла ввічливо, але твердо, що вона займається спортом і тому не п'є.

Під час ранкової зустрічі Гордієнко показав гостям кілька сторінок погано перекладеного англійською мовою тексту з загальними положеннями про прибутковість експорту лісу. Мері, ознайомившись з ним, і намагаючись бути ввічливою й коректною, висловила низку зауважень, зазначивши, що "документ не відповідає на найважливіші запитання щодо управління фінансовими потоками і взагалі не розкриває проблему збуту". Зауваження образили Гордієнка. Він заявив, що знає, як виробляти продукцію і працювати з людьми, але продавати товар та робити прибуток його не вчили. Тоді Мері запропонувала обговорити статут майбутнього СП та інші юридичні документи, розроблені американськими юристами. Але на будь-яке запитання, Гордієнко відповідав, що передасть ці документи українському юристу, а той нехай зв'яжеться з американцями. "Ви знаєте, у нас закони часто змінюються, — сказав ВІН. — Нехай їх вивчають юристи, бо вони за це гроші отримують". А потім додав: "Ми чекаємо на Вас влітку, в цей час у Карпатах така краса. Нехай до нас приїздить президент компанії, а ми його познайомимо з губернатором нашої області. І тоді можна буде підписати документи".

Увечері Мері з перекладачем поїхали додому. Після від'їзду американців Гордієнко сказав Сайді: "Не поважають вони нас: то емігранта надіслали, а то темношкіру дівчину. Життя нашого не знає, а туди ж. Якщо поважають, то нехай приїздить президент. А не приїде, то й не треба нам таких партнерів".

Переговори між ліспромгоспом й американцями більше не поновлювалися.