Розділ «ТЕМА 9. ВПЛИВ ДІЛОВИХ КУЛЬТУР НА СПІЛКУВАННЯ З ІНОЗЕМНИМИ ПАРТНЕРАМИ»

Готуючи презентацію свого товару і запрошуючи на неї іноземних гостей, менеджер повинен уявити собі, як поводитимуться представники різних країн, і знайти для себе відповіді на такі запитання:

• що викличе увагу до презентації: у представників моно-активної культури — подання інформації про товар з гумором; у представників полі-активної культури — попередній особистісний контакт; у представників реактивної культури — інформація про хорошу ціну;

• що приверне увагу до вас і товару: у представників моно-активної культури — вміння подати технічну інформацію про товар з гумором і підкресленням сучасного його вирішення; у представників полі-активної культури — ваша риторика; у представників реактивної культури — імідж вашої компанії;

• як включаться в обговорення: представники моно-активної культури поставлять конкретні запитання щодо експлуатації, поставок; представники полі-активної культури перебиватимуть інших, говоритимуть самі; представники реактивної культури слухатимуть мовчки;

• що може справити на них враження: у представників моно-активної культури — вміння нав'язати товар; у представників полі-активної культури — вміння спілкуватися поза презентацією; у представників реактивної культури — манера поведінки та зовнішній вигляд;

• час, який слід відвести на презентацію — для представників моно-активної культури — ЗО хвилин; для представників полі-активної культури — 10—15 хвилин; для представників реактивної культури — 1 годину.

На стадії реалізації контактів виявляються певні національні особливості, притаманні окремим народам. Ці особливості слід враховувати, готуючись до будь-яких переговорів з іноземцями, і відповідним чином коригувати свої дії. Так, характерним для поведінки представників різних країн під час переговорів відповідно до їхніх національних та психологічних особливостей є [171]:

• для американців — прагнення обговорити не тільки загальні підходи, а й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Для них типовими є мажорний настрій, відкритість, енергійність, не дуже офіційна манера ведення переговорів. Водночас вони поводяться впевнено і прагнуть домінувати, вважаючи, що їхня позиція єдино правильна. Професіоналізм представників американських делегацій, звичайно, високий, і поводяться вони при прийнятті рішень відносно самостійно. Люблять приймати пакетні рішення, вміють торгуватися, виявляють настійливість у досягненні своїх цілей;

• для англійців — прагнення вирішити всі питання під час переговорів залежно від позиції партнерів. Тому вони мало уваги приділяють підготовці до переговорів, ставляться до розгляду питань досить гнучко, як правило, позитивно реагують на пропозиції іншої сторони, намагаються уникати конфронтації;

• для французів — приділення попереднім домовленостям та попередньому обговоренню проблем. Представники їхніх делегацій намагаються зберігати незалежність, але вони менш вільні при прийнятті рішень і пов'язані наданими їм інструкціями. Часто вибирають конфронтаційний стиль взаємин. Вони прагнуть використовувати французьку мову як офіційну під час переговорів;

• для німців — бажання вести переговори тільки тоді, коли впевнені у позитивному вирішенні проблеми. Вони докладно виробляють свою позицію, поетапно обговорюють питання. Німці дуже пунктуальні, додержуються суворої регламентації поведінки. Для них мають значення статус, титули і звання людей, що беруть участь у переговорах;

• для китайців — чітке розмежування окремих етапів переговорів. Спочатку вони оцінюють зовнішній вигляд та поведінку партнерів, їхній статус. Намагаються з'ясувати позицію та можливості партнерів і тільки після цього висувають свої пропозиції, вміло використовують чужі помилки. Остаточні рішення приймають тільки після затвердження їх своїм керівництвом. Велику увагу приділяють виконанню досягнутих домовленостей, навіть використовуючи різні форми тиску;

• для японців — ввічливе ставлення до учасників спілкування, прагнення уникнути зіткнення позицій під час офіційних переговорів. Вони йдуть на поступки, якщо поступки робить й інша сторона. Приділяють велику увагу розвитку особистих взаємин з партнерами. Вони дотримуються точності та обов'язковості у всьому, підкреслено демонструють свою увагу, слухаючи співрозмовників (але це не означає, що вони з ними погоджуються). Особливістю є групова солідарність, вміння працювати в команді. Представники делегацій рішення самі не приймають, обов'язково його погоджують зі своїм керівництвом, на що витрачають багато часу;

• для представників арабських країн — увага до дрібниць, яким іноді інша сторона не приділяє уваги. Труднощі й конфлікти під час переговорів іноді виникають через їхню звичку торгуватися, а також тому що вони побоюються, що їх можуть зневажати і ними хочуть керувати;

• на думку зарубіжних спеціалістів, представники Росії та інших країн Співдружності, на переговорах часто звертають увагу на загальні питання і мало уваги приділяють тому, як їх реалізувати. У них переважає бажання критикувати партнерів, а не висувати власні варіанти конструктивних рішень, є прагнення не приймати ризиковані рішення.

9.5. Бар'єри на шляху до взаєморозуміння представників різних націй

Спеціалісти виділяють такі бар'єри на шляху до взаєморозуміння з іноземцями (320):

— різне сприйняття інформації в контексті своєї ділової культури. Це відбувається тому, що поведінку людей іншої культури ми часто пояснюємо нашою культурою, а це неправильно. Наприклад, американець—керівник каже греку-підлеглому: "Коли ви думаєте закінчити звіт?" Цим запитанням американець запрошує грека взяти участь у прийнятті рішення. У грека це не прийнято, і він ставить запитання: "А коли це потрібно?" Американець: "Це Вам краще знати, бо Ви робите звіт". Але грек у цьому вбачає намагання американця перекласти на нього відповідальність за прийняття рішення і навмання каже: "10 днів". Американець розуміє, що за 10 днів зробити неможливо, і додає час: "Давайте за 15 днів". Американцю здається, що він запропонував вигідне вирішення проблеми, але грек цього не розуміє і сприймає це як наказ начальника, для якого згода від підлеглого не потрібна. Оскільки підготовка звіту потребувала ЗО днів, то через 16 днів звіт, звичайно, не був готовий. Як на це реагують американець та грек? Американець: "Пройшло 15 днів, де звіт?" Він думає, що греку буде соромно, тому що він порушив домовленість. Грек думає, що керівник не компетентний, бо не знає, що для звіту потрібно ЗО днів, і тому каже: "Звіт буде готовий завтра". Американець: "Але ж ми домовилися, що він буде готовим сьогодні!" Але грек не підписував ніякого контракту, а просто виконував нерозумний наказ некомпетентного керівника, тому він розсердився і сказав: "Ось моя заява, я йду від вас" (він не зустрічав такого тупого керівника, який не знає, скільки часу треба для складання такого звіту). Але американець здивувався: "Я зовсім не розумію, чому Ви йдете". У цьому простенькому діалозі видно, що бар'єром до розуміння представника іншого народу є незнання його ділової культури;

— мовні бар'єри, використання сленгів. Якщо японець каже "нехай", то це зовсім не означає, що він з вами погоджується. Це лише знак, що вія уважно вас слухає; '

— національна стереотипізація. У людини звичайно викликає образу, коли підводять всіх людей певної національності під один, як правило, негативний образ: "усі євреї хитрі", "усі росіяни — п'яниці";