Розділ 8. Продаж банківських продуктів і послуг

Розвиток нових фінансових інструментів, розширення ринку позичкових капіталів, збільшення кількості банківських продуктів і послуг призвели до зростання ролі дивізіональної організаційної структури, згідно з якою, у центральному апараті зосереджуються лише стратегічні рішення, втручання у поточні операції відділень мінімальне. Ця структура поєднує предметну спеціалізацію ланок і відносну децентралізацію контролю. Вона є ідеальною з погляду ефективного управління банком.

На формування організаційної структури загалом, впливають тенденції, які спостерігаються у світовій економіці, а саме: збільшення обсягів експансії банківського капіталу за межі країни; універсалізація банківської діяльності, диверсифікація, науково-технічний розвиток і впровадження його досягнень у банківську справу; політичні дії на світовій арені.

Організаційна структура є основою успішної реалізації збутової стратегії ТНБ, яка повинна забезпечувати раціональну роботу банківських службовців, успішне здійснення всіх функцій управління, максимальне задоволення потреб клієнтів тієї чи іншої країни та досягнення цілей, які стоять перед банківським менеджментом. Важливу роль при цьому відіграють масштабність операцій, досяжність ресурсів, досвідченість персоналу, результати ринкових досліджень та технологічні можливості.

Однією з основних організаційних форм банківської діяльності на міжнародних ринках є встановлення кореспондентських відносин, за допомогою яких банки різних країн спрощують виконання міжнародних фінансових операцій для своїх клієнтів.

Кореспондентські відносини - це традиційна форма банківських зв'язків, яка використовується, переважно, при обслуговуванні зовнішньої торгівлі і містить сукупність усіх можливих форм співробітництва між банками.

Збільшення обсягів міжнародних банківських операцій, розширення їх видів за одночасного збільшення ризиків за подібними операціями викликали зміну традиційних поглядів на кореспондентські відносини. Якщо раніше банки відводили кореспондентським відносинам другорядну, суто технічну роль, то нині вони розглядаються як один з інструментів зниження ризиків і як джерело одержання додаткового прибутку.

Під кореспондентськими відносинами слід розуміти стосунки, що опосередковують проведення між банками взаємних операцій, які вони здійснюють за дорученням клієнтів і від власного імені. Поняття "кореспондентські відносини" поєднує форми, методи та умови здійснення операцій та порядок їх проведення.

Отже, поняття "кореспондентські відносини" сьогодні вийшло за традиційні рамки тільки домовленості між банками про порядок здійснення взаємних операцій і поширилося майже на всі сфери банківської діяльності, у тому числі на широкий комплекс міжбанківських взаємовідносин, роботу з удосконалення практики міжнародних розрахунків, якість банківського обслуговування клієнтури, які є базою для трансферту коштів (валютних переказів) для невеликих банків та можливість отримання операційних послуг на основних фінансових ринках і кредитні лінії для підтримки документарних операцій.

Для великих банків кореспондентські відносини створюють можливість доступу до ресурсів регіональних грошових і фінансових ринків. Кореспондентська мережа є менш дорогою для банків, ніж організаційно-інституційна форма проникнення банків у формі філії та дочірнього банку за кордоном, хоча її підтримка теж не є дешевою.

Кореспондентські відносини існують у вигляді ностро-рахун-ків і лоро-рахунків. Ностро-рахунок (від лат. nostro - "наш") для одного банку, а дія іншого банку, в якому відкривається такий рахунок, є лоро-рахунком (від лат. loro - "їх").

Ностро-рахунок може бути номінований у трьох типах валют: у валюті іноземної держави, у якій відкритий цей рахунок; у валюті третьої країни; у вітчизняній валюті банку, якому належить цей рахунок.

Записи за ностро-рахунком відображаються: коли фактично надходять валютні кошти (повідомлення про кредитування свого рахунка від іноземного банку-утримувача цього рахунка); коли він здійснює платіж в іноземній валюті за цим рахунком (надсилає відповідне повідомлення у банк-утримувач рахунка з вимогою дебетувати цей рахунок на користь третьої особи). Водночас, банк-власник рахунку розраховує у вітчизняній валюті еквівалент такої операції і робить відповідні записи для своєї офіційної фінансової звітності. Тому, ностро-рахунок також має назву дво-валютний рахунок.

Ностро-рахунки відкриваються: у країнах, валюти яких необхідні для торговельної діяльності інвалютних трейдерів самого банку на форексному та грошових ринках; у тих країнах, у валютах яких клієнти банку повинні виконувати платежі та отримувати надходження.

Лоро-рахунки - це депозити на вимогу певного банку; доходи від їх використання (грошовий ресурс у вигляді відсоткового спреду + комісійні за операції, що проводяться за цими рахунками), зазвичай, перевищують витрати банку-отримувача операційних послуг, пов'язаних з такими рахунками.

Депозитні рахунки "на вимогу" мають різні назви та дещо різне наповнення в різних країнах:

- "due to" - депозити на вимогу, що підтримуються іноземним банком-кореспондентом у вітчизняному банку;

- "vostro" (від лат. vostro - "ваш") - підтримуються іноземним банком у банку-резиденті в місцевій валюті або у валюті третьої країни, або, навіть, у національній валюті іноземного банку.

ТНБ підтримують лоро-рахунки багатьох іноземних банків з усього світу. З відкриттям рахунків "лоро" можна зафіксувати початок міжбанківських кореспондентських відносин. Такі рахунки корисні не тільки для банків-власників, а і для комерційних банків, що їх підтримують. При цьому, маючи такий рахунок, перші банки-кореспонденти можуть здійснювати прямі платежі на користь інших країн, отримувати надходження в іноземній валюті, проводити розрахунки за траттами32 в межах відкритого акредитива.

32 Тратта - переказний вексель, що є розпорядженням однієї особи - трасанту, адресованим іншій особі - трасатові, сплатити в призначений термін визначену суму третій особі - ремітентові. Іншими словами, тратта - це письмовий наказ кредитора позичальникові про сплату останнім визначеної суми грошей третій особі. Це означає, що трасант є одночасно кредитором стосовно трасату і боржником стосовно ремітенту. Зобов'язання трасата за цим наказом починає діяти тільки з того моменту, коли він підтверджує свою згоду про сплату на самому документі. Видача переказного векселя передбачає врегулювання обох боргових вимог. Тратта широко застосовується в практиці міжнародної торгівлі.

Вексель - письмове боргове зобов'язання, надане позичальником грошей (векселедавцем) своєму кредиторові (векселедержателеві) і право останнього вимагати після закінчення визначеного терміну сплати векселедавцем грошової суми, зазначеної у векселі. Вексель є грошовим зобов'язанням; як борг можуть виступати тільки національні гроші або іноземна валюта. Вексель має суворо встановлену законом форму; виписується на спеціальному бланку і містить визначений набір реквізитів. Невідповідність установленій формі позбавляє вексель юридичної чинності. Важливими особливостями векселя є його абстрактність (у векселі не вказуються обставини, що викликали його появу) і безперечність (наказ про сплату не може оскаржуватися боржником, навіть якщо кредитор не виконав своїх договірних зобов'язань). Якщо боржник за векселем не може або не бажає здійснити платіж у зазначений термін, векселедержатель повинен протягом декількох днів оформити протест, офіційно завіривши його в нотаріальній конторі, що дозволить йому висунути позов кожній з осіб, зобов'язаних за векселем. Існує кілька видів векселів: простий вексель (найчастіше застосовується при прямому одержанні грошової позички або як комерційний папір без спеціального забезпечення в товарних угодах на термін); перекладний вексель - тратта; фінансовий вексель (не відображає товарні угоди, а оформляє боргові відносини між банками); казначейський вексель (короткостроковий державний цінний папір, що випускається державою для покриття своїх витрат); комерційний вексель (знаряддя комерційного кредиту). Вексель є цінним папером, тобто об'єктом купівлі - продажу і формою застави при одержанні банківської позички. Під заставу комерційних і казначейських векселів (як найбільш надійних видів боргових зобов'язань) банки можуть одержувати короткостроковий кредит у центральному банку країни