Розділ «Тема 2. ТЕОРЕТИЧНІ ОПОРИ РОЗВИТКУ РИНКУ СТРАХОВИХ ПОСЛУГ»

2.1. Сутність та характерні ознаки ринку страхових послуг

2.2. Страхові посередники на ринку страхових послуг

Реалізація страхових послуг має важливе значення для формування належних відносин між страховою компанією і клієнтами, що впливає на імідж не лише окремого страховика, а й усього страхового ринку. Сьогодні страховики особливу увагу приділяють організації й удосконаленню системи продажів страхових продуктів через страхових посередників.

Діяльність страховика із залучення клієнтів до укладання нових договорів страхування називається аквізицією (аквізиційною діяльністю страховика). Виконавцями аквізиції є канали продажу страхових продуктів. Уважається, що аквізиційна діяльність страховика є нормальною, якщо кількість нових договорів страхування перевищує кількість договорів, за якими закінчився строк дії.

Елементом системи продажу страхових продуктів є вивчення страхового поля. Страхове поле — це максимальна кількість об'єктів, які потенційно можна застрахувати на добровільних засадах.

Каналами продажу страхових продуктів є:

офісний канал продажу страхових продуктів, коли клієнт самостійно приходить чи запрошується до офісу страховика. Така реалізація здійснюється персоналом страхової компанії;

канал продажу через страхових посередників: агентів і брокерів на комісійних засадах. Використання посередників підвищує оперативність укладання договорів страхування;

канали продажу страхових продуктів за допомогою Інтернету, телефону. Детально їх розглянуто у наступному питанні цієї теми;

пули, бюро, консорціуми, які реалізують певну страхову послугу (ядерний пул, авіаційний пул тощо).

Страховик як член такого об'єднання несе досить значні витрати і на утримання персоналу виконавчої дирекції, і на вступні та членські внески, витрати на проведення нарад, формування гарантійних фондів об'єднання.

Кожна страхова компанія самостійно обирає той чи інший канал продажу страхових продуктів. Не можна стверджувати, що одні страхові компанії використовують лише традиційні канали продажу — офіс, страхове посередництво, а інші, навпаки, застосовують новітні канали. Підтвердженням цьому є така інформація.

У страховій компанії "Континент" реалізація страхових продуктів здійснюється через мережу відділень і філій компанії. Перевірка якості продажу здійснюється за допомогою методу таємного покупця, який забезпечує максимально об'єктивну та оперативну інформацію при відносно низьких затратах. У HACK "Оранта" найбільша мережа представництв по всій Україні — 600, а агентська мережа нараховує близько 8 тис. страхових агентів. У страховій компанії* "НОВА" (попередня назва — "Паливно-енергетична страхова компанія") організовуються підрозділи продажу як за видами страхування, так і за галузевим принципом. Крім цього, компанія багато коштів витрачає на навчання персоналу.

У страховій компанії "Вексель" до системи продажу залучено близько 600 людей. Одним із важливих каналів реалізації є страхові брокери, а також системні агенти — підприємства, що працюють у сфері роздрібної торгівлі та які мають власну сформовану клієнтську базу [9, с. 33].

У 2003 р. було проведено опитування серед українських студентів на предмет визначення рівня їх страхової культури та обізнаності у питаннях страхування. Щодо каналів збуту, то студентство надає перевагу офісу (72 %), до агента звернуться 14,1 % опитаних студентів. Агентам найбільше надають перевагу мешканці Західного регіону України, Інтернету більше довіряють респонденти чоловічої статі, а агентам — жіночої [18, с 72—80].

Фахівці Всеросійського центру вивчення суспільної думки та Агенції масових страхових комунікацій, провівши дослідження "Споживчі моделі поведінки страхувальників: практичні рекомендації страховим компаніям з просування страхових послуг", зазначають, що формування заданої цільової аудиторії багато в чому залежить від правильного сполучення таких складових: агентської діяльності, стимулювання продажів і реклами, включаючи зв'язки з громадськістю (PR-компанія) [1, с. 31].

Щодо світового досвіду, то в Іспанії та Франції основним каналом реалізації пенсійних програм і програм зі страхування життя є комерційні банки, а у Великій Британії й Німеччині страхування життя реалізується значною мірою через страхових брокерів й агентів.

Детальніше вивчимо окремі канали продажу страхових продуктів.

Відповідно до ст. 15 Закону України "Про страхування", посередницька діяльність у страхуванні може здійснюватися страховими брокерами та страховими агентами [4]. При цьому законодавство виділяє страхових та перестрахових брокерів.