TextBook • Глава делегації, що зустрічає, представляється і представляє свою дружину.
• Потім представляється гість і представляє свою дружину.
• Глава делегації, що приймає, представляє всіх членів своєї делегації.
• Під час представлення вітають один одного рукостисканням.
• У кожному підпункті плану прийому потрібно зазначити, хто відповідає за той чи інший вид роботи.
У чому ж полягають особливості ведення переговорів із закордонними партнерами?
Стиль поведінки рекомендують обирати залежно від двох основних факторів:
- Що кожна з сторін передбачає в якості кінцевого результату?
- Як поводять себе партнери в комунікаційному процесі обговорення питань?
У працях дослідників можна натрапити на описові характеристики стилів комунікації: "на становищі", "на інтересі", "на змісті", "на контексті" (табл. 3).
Таблиця З
ХАРАКТЕРИСТИКА СТИЛІВ КОМУНІКАЦІЇ
| Мета | Основа "на інтересі" | Основа "на змісті" | Основа "на контексті" |
| Переслідування особистих цілей, захист свого "основного курсу" | Прагнення до співробітництва, відкритість для вільного обміну інформацією | Ясність, чіткість і дослівна інтерпретація аргументів, що наводяться | Тонке і чутливе вивчення партнера, діагностика його поведінки |
| Компенсація поступок через рахунок отримання інших вигід | Повага до партнера, прагнення надати допомогу | Вирішення проблем логічним шляхом, об'єктивність рішень | Упирання на внутрішнє вираження значення спілкування, образність рішень |
| Тиск на партнера, драматичні прийоми, затягування переговорів, виведення партнера із рівноваги | Взаєморозуміння між партнерами, встановлення об'єктивних норм чесності, демонстрація довіри, комунікабельність | Використання документів, схем, письмових погоджень, докладне визначення термінів | Використання натяків, реплік двозначного характеру, завуальованих посилань |
| Чіткість контракту, що укладається, його деталізація | Гнучкість контракту, що укладається, його пристосовуваність до змін | Лівосторонньо-мозгове вирішення поставлених завдань | Правосторонньо-мозкове вирішення проблем, інтуїтивність |
| Одноразовість угоди | Довгостроковість угод | Символ "сфокусована світлова пляма" | Символ "широкий промінь прожектора" |
| Девіз "виграш -програш" | Девіз "виграш — виграш" |
На основі комбінування вказаних стилів дослідники виділяють чотири квадранти переговорів і стилів спілкування (табл. 4):
| I. 3 основою на контексті та інтересіII. 3 основою на змісті і становищіIII. 3 основою на контексті і становищіIV. 3 основою на змісті та інтересі |
Цікаво, що коли культури партнерів дозволяють їм використовувати кожен із перерахованих стилів, то вони досить легко можуть досягти згоди. У всіх інших випадках можуть виникати ускладнення, а інколи і конфлікти.
Таблиця 4
КВАДРАТИ ПЕРЕГОВОРІВ І СТИЛІВ СПІЛКУВАННЯ
| І. Основа на контексті/інтересі• Японія• Україна | II. Основа на змісті/інтересі• Швеція• Ісландія |
| III. Основа на контексті/становищі• Мексика• Іспанія• Єгипет• Філіпіни | IV. Основа на змісті/становищі• США• Німеччина• Швейцарія |
Так, І буде сприймати II як агресивного, нетерплячого, нахабного, наївного, нудного і обмеженого.
сприйматиме як неуважного, ухильного, такого, що важко зрозуміти, і такого, що може обдурити, увести в оману.
сприйматиме як хенчливо-серйозного, офіційно-холодного, негнучкого.
буде сприймати як ділка, маніпулятора, що багато говорить і не заслуговує на довіру.
Сторінки
В нашій електронній бібліотеці ви можете безкоштовно і без реєстрації прочитати «Етика ділового спілкування» автора Гриценко Т.Б. на телефоні, Android, iPhone, iPads. Зараз ви знаходитесь в розділі „РОЗДІЛ 8. ФОРМАЛЬНІ ТА НЕФОРМАЛЬНІ СТОСУНКИ З КОЛЕГАМИ, ПІДЛЕГЛИМИ, КЕРІВНИКАМИ“ на сторінці 5. Приємного читання.