Розділ «Модуль 6. ПРИЙОМИ ВПЛИВУ В СУПЕРЕЧКАХ»

Одна з них звертає вашу увагу на дихання, колір шкіри і пози співрозмовника.

Візуали звичайно говорять швидше і більш високим тоном, чим ті, хто думає по-іншому. Образи виникають у голові досить швидко і вони вимушені говорити швидко, щоб устигнути за ними. Дихання у візуалів, як правило, поверхневе. Часто можна спостерігати напруження м'язів, голова піднята високо, обличчя бліде.

Аудіали, на відміну від візуалів, дихають повними груддями. Тон голосу чіткий, виразний, резонуючий. Голова дуже часто схилена до одного плеча. Людина немов би прислуховується до чогось. Деякі аудіали навіть повторюють те, що вони тільки-но почули, в такт своєму диханню. Ви можете побачити, як у них ворушаться губи.

Кінестетиків характеризує глибоке низьке дихання. З низьким положенням голови пов'язаний голос низької тональності. Такі люди, як правило, говорять повільно, з довгими паузами. Згадайте скульптуру відомого французького скульптора Родена "Мислитель". Безперечно, він думає кінестетично.

Ще одна невербальна техніка, яку ви можете використовувати у спілкуванні для визначення провідної репрезентативної системи співрозмовника, пов'язана з очними сигналами доступу. Це візуальні сигнали, які дозволяють нам зрозуміти, як люди отримують доступ до інформації. Психологічна техніка ґрунтується на тому, що існує певний внутрішній зв'язок між рухами очей і репрезентативними системами.

Коли ми візуалізуємо щось із нашого минулого досвіду, то, як правило, наші очі рухаються вгору та направо. Коли ми конструюємо картинки зі слів, очі підіймаємо вгору та направо. Очі рухаються по горизонталі вліво, коли ми згадуємо звуки, і по горизонталі вправо при конструюванні звуків. Для кінестетиків типічними є рухи очей вниз і вправо. Коли людина замислилася, розмовляє сама з собою, то її очі найчастіше рухаються вниз та вліво. Розфокусований погляд, коли співрозмовник дивиться на вас і немовби вас не бачить, також говорить про візуалізацію.

Підведемо деякі підсумки. В літературі існує багато теорій про психологічні типи людей на підставі їхніх фізіологічних особливостей і способів мислення. Проте іноді за короткий проміжок часу дуже важко з'ясувати психотип співрозмовника, щоб грамотно побудувати з ним бесіду. Скористуйтеся наведеними вище техніками.

Звичні способи мислення залишають відбитки в мовленні людини і в невербальних проявах (пози, жести, міміка, дихання, темп і ритм мовлення, рухи очей). Люди, які мають різні репрезентативні системи, в процесі спілкування можуть стикатися з проблемами налагодження контакту зі співрозмовником. У термінах психології - з проблемами встановлення рапорту з партнером по комунікації.

Якщо ви зможете, використовуючи психотехніки, наведені вище, підлаштуватися, пристосуватися до способу мислення співрозмовника, до його провідної репрезентативної системи, то ваше спілкування буде значно ефективнішим і успішнішим за своїми результатами.

Однак треба пам'ятати, що ці психотехніки не є ще одним способом навішування ярликів. Не створюйте собі стереотипів. Якщо психологічні узагальнення, які ви зробили стосовно свого співрозмовника, осліпляють вас, тиснуть на вас, перешкоджають вам з'ясувати суть комунікації, значить ви опинилися в пастці стереотипів. Реальні люди завжди значно багатші за ті узагальнення, які роблять щодо їхньої поведінки. Психологія пропонує досить багатий набір моделей для того, щоб скласти опис, що люди роблять насправді, а не для того, щоб підганяти їх під стереотипи.

6.6. Невербальні прийоми впливу в суперечках

Людина отримує інформацію про навколишній світ різними каналами. Однак частина з них має особливе значення для спілкування. Умовно їх можна поділити на вербальні та невербальні. Про вербальні аспекти, тобто про все те, що пов'язане з мовою та мовленням, ми говорили. Зупинимося тепер на невербальних аспектах комунікації та їхній ролі в побудові успішного спілкування, зокрема в суперечці.

Як правило, люди дуже уважно ставляться до текстів, які вони промовляють. Якщо в нас попереду важливий виступ, то головна увага буде приділена саме тексту виступу. Його ретельно готують, редагують, переписують, оскільки вважають, що чим кращим він буде, тим краще виглядатиме людина.

Звичайно тексти, які ми промовляємо, по можливості повинні бути бездоганними. Проте не слід забувати і про невербальні компоненти комунікації, тобто про ті фактори, які також присутні в процесі спілкування, однак тексту прямо вони не стосуються.

Як це не дивно, але три чверті інформації про нашого партнера по спілкуванню, про його істинні почуття та наміри ми отримуємо не з того, що він говорить (вербальна комунікація), а безпосередньо спостерігаючи за деталями його поведінки, іноді на рівні підсвідомості. Інакше кажучи, процес спілкування здійснюють не тільки за допомогою вербальної мови, а також за допомогою невербальних засобів - паралельної і часто-густо багатшої мови спілкування, елементами якої є не слова, а міміка, жестикуляція, просторові та часові рамки, інтонаційні і темпоритмічні характеристики мовлення тощо. У зв'язку з цим цікавим фактом є те, що, за підрахунками вчених, 69% інформації, яку ми отримуємо з екранів телебачення, припадає саме на візуальну комунікацію.

Як правило, невербальну мову дуже важко підробити, ми користуємося нею найчастіше на рівні підсвідомості, а тому й довіряти їй можна більше, ніж словам. Люди часто посилаються на інтуїцію, говорять про якесь шосте почуття, завдяки якому, наприклад, змогли відчути неправдивість співрозмовника. Насправді це лише увага до незначних невербальних деталей, уміння читати сигнали мови жестів, міміки та поз і відмічати їхню невідповідність із тим, що промовляють.

Багато людей володіють невербальною мовою неповною мірою. Вони невпевнено "читають" і невпевнено "говорять" цією мовою. Професійний комунікатор у жодному разі не може нехтувати знаннями в цій галузі. Володіння та управління невербальною мовою так само важливе для нього, як і грамотна побудова вербальних текстів.

Для ілюстрації цього факту наведемо хрестоматійний приклад однієї комунікативної перемоги, яка була отримана саме завдяки знанню мови невербаліки.

Приклад У 1962 році у США відбувалися вибори президента. На фінішну пряму вийшли два претенденти - Дж. Кеннеді і Р. Ніксон. Останнім кроком у їхній боротьбі були теледебати. Дж. Кеннеді ретельно готувався до них. Він був молодим, симпатичним, у гарній спортивній формі. Для нього розробили спеціальний грим, який повинен був витримати підвищену температуру в студії. Кеннеді навіть поміняли сорочку прямо в телестудії, оскільки, як з'ясувалося, його сорочка виблискувала на екрані. З ним спеціально працювали професіонали, які навчили його мові жестів і поз, для того щоб під час теледебатів він виглядав переможцем.

Р. Ніксон головну увагу приділив вербальній компоненті, він готував ґрунтовні відповіді на можливі запитання свого опонента, детально розробляв вербальну стратегію дебатів. Однак зовнішньо він виглядав значно гірше, ніж його супротивник. Ніксон був старший за Кеннеді, через травму ноги він значно схуднув, тому його сорочка виглядала завеликою. Одяг Ніксона був не підібраний за кольором. Спочатку він відмовився гримуватися, однак потім, дізнавшись, що Кеннеді загримували, все ж таки погодився. Але його грим не витримав температури в студії і врешті-решт потік.