Розділ «Модуль 6. ПРИЙОМИ ВПЛИВУ В СУПЕРЕЧКАХ»

Встановлюючи рапорт, до уваги також беруть і те, що люди говорять. Наприклад, дуже ефективним способом підлаштування є виключення слова "але" зі свого словника. Замініть його на сполучник "і". "4ле" вважають деструктивним словом, воно підсвідомо говорить про те, що ви чуєте, що говорить співрозмовник, але маєте низку зауважень. "7" - необразливий сполучник. Це слово просто додає і розширює те, що вже було промовлено. Слова несуть у собі велику силу. І не тільки ті слова, які містять зміст вашої промови, а й ті, які поєднують частини тексту. Ви повинні враховувати це й тоді дійсно зможете посилити свій рапорт.

Рапорт дозволяє вам побудувати місток до свого співрозмовника, отримати певну точку опори для подальшої бесіди. Коли рапорт встановлений, ви можете змінити свою поведінку і повести партнера за собою у вигідному для вас напрямі. У психології це називають приєднанням і веденням.

Приєднання - це зміна власної поведінки для того, щоб інша людина послідкувала за вами. Ведення не буде працювати без рапорту. Ви не зможете провести людину через місток, перш ніж його не побудуєте.

У реальних процесах спілкування ми приєднуємося повсякчасно, щоб підлаштуватися до різноманітних комунікативних ситуацій. Якщо ви хочете виглядати респектабельно, то надягаєте костюм, а не джинси. Ви не будете лаятися зі священиком. Ви прийдете на співбесіду у відповідному одязі, якщо серйозно хочете отримати запропоновану роботу. Ми кожного дня приєднуємося до емоцій співрозмовника. Якщо в людини горе, ви не станете сміятися і, навпаки, якщо людина в гуморі, то ви усвідомлюєте, що ваш сумний вигляд не буде сприяти успішній бесіді.

Приєднання і ведення - головні ідеї щодо комунікації. Вони включають у себе побудову рапорту зі співрозмовником на підставі поваги до його моделі світу і є ефективним інструментом впливу на партнера по комунікації.

Для того щоб приєднатися і вести успішно співрозмовника, вам треба уважно слідкувати за ним і бути досить гнучким у своїй поведінці й реакціях.

Іноді не вдається відразу встановити успішного рапорту зі співрозмовником. Причин у цьому випадку може бути достатньо. Однією з головних є те, що ви і ваш партнер маєте різні репрезентативні системи.

Кожний з нас по-своєму сприймає навколишній світ. Один, наприклад, мислить за допомогою зорових образів, другий - за допомогою звукових, а третій спирається на відчуття. Ця перевага може бути слабко вираженою, а може фіксуватися значне домінування якогось одного каналу.

У психології люди, в яких переважає візуальне сприйняття світу отримали назву візуалів, звукове - аудіалів, а ті, хто спирається на відчуття, - кінестетиків.

У процесі спілкування ви можете значно збільшити міру контакту зі своїм співрозмовником, якщо зрозумієте, як саме він створює свою карту реальності, і на підставі цього пристосуєтеся до нього.

Як же визначити, хто перед вами: візуал, аудіал чи кінестетик?

Це напрочуд легко зробити, якщо уважно проаналізувати вербальні і невербальні компоненти комунікативного процесу.

Вербальна техніка. Вербальна техніка полягає в тому, що в процесі спілкування ви повинні звертати увагу не тільки на те, що говорить ваш співрозмовник, але й як він це робить, які слова та фрази для цього застосовує.

Приклад Уявіть собі трьох людей, які прочитали одну й ту саму книгу, а тепер їх попросили висловити своє ставлення до неї. Перший може відмітити, як багато він ПОБАЧИВ у цій книзі, як грамотно підібрані в ній приклади, що ІЛЮСТРУЮТЬ предмет, і що вона написана з БЛИСКОМ. Другому може не сподобатися ТОН книги, її РІЗКИЙ стиль. Він, фактично, на зміг настроїтися на ідеї автора і хотів би ПОГОВОРИТИ з ним про це.

Третій ВІДЧУВАЄ, що предмет аналізують досить ЗВАЖЕНО. Йому імпонує манера, в якій автор ПОРУШИВ усі ключові моменти, і він легко СХОПИВ усі нові ідеї. Він ВІДЧУВАЄ симпатію до автора.

Люди читали одну й ту саму книгу. Проте кожний з них висловив власну думку з приводу цього різними способами. Незалежно від того, що вони думають про книгу, їх відрізняє те, як вони про неї думають. Перший мислить картинками, другий - звуками, третій - відчуттями. Виділені великими буквами слова в текстах є сенсорно-визначеними словами. Такі прикметники, дієслова, займенники в психологічній літературі називають предикатами. Звичне застосування вашим співрозмовником одного виду предикатів вказуватиме на репрезентативну систему, якій він віддає перевагу.

Отже, тепер можна дати практичну пораду: щоб успішно побудувати рапорт, можна застосувати техніку підлаштування до предикатів партнера по комунікації. Ви будете розмовляти з ним його мовою і подавати йому ідеї за допомогою саме того способу, який він застосовує, коли думає про них.

У цій ситуації ваш успіх залежатиме від двох обставин. По-перше, від вашої здатності швидко з'ясувати лінгвістичні предикати інших людей. І, по-друге, від того, чи маєте ви достатній запас слів і виразів у кожній репрезентативній системі для адекватної реакції.

Звичайно, не всі комунікативні процеси, в яких ви будете брати участь, проходитимуть в одній репрезентативній системі, однак ви повинні пам'ятати, що підлаштування до мови співрозмовника є надзвичайно важливим для успішного встановлення рапорту.

Невербальні техніки. Поряд з аналізом мовних предикатів для з'ясування репрезентативної системи співрозмовника використовують також інші техніки, які пов'язані з невербальними аспектами комунікації.