Розділ «Модуль 6. ПРИЙОМИ ВПЛИВУ В СУПЕРЕЧКАХ»

Цей прийом полягає в тому, що деякі артисти для того, щоб "підрізати" свого супротивника перед виступом, повідомляють йому якусь дуже неприємну новину, чимось засмучують його, виводять з рівноваги образою. Вони вважають, що в такому стані артист не буде володіти собою і погано зіграє роль. Таким прийомом іноді користуються й деякі сперечальники перед важливим спором, особливо якщо він має відбутися перед аудиторією.

Ще один тактичний прийом, як правило, застосовують проти людей довірливих, які мислять повільно, хоча й правильно. Супротивник починає говорити дуже швидко, формулюючи свої думки в складній для розуміння формі, він намагається "ошарашити" співрозмовника, ввести його у стресовий стан. Потім, не давши йому отямитися, переможно робить висновок, який йому бажаний, і виходить із суперечки переможцем. Такий прийом найчастіше застосовують у спорі перед слухачами, які в темі спору нічого не розуміють, а роблять висновок про успіх або поразку сперечальників лише за зовнішніми факторами.

Прийоми, призначені для відволікання уваги супротивника, - це прийоми, які сперечальник застосовує для того, щоб без критичних зауважень провести свою думку.

Найбільш характерні прийоми мають такий вигляд. Для відволікання уваги супротивника сперечальник або зовсім не висловлює своєї думки, а тільки має її на увазі, або висловлює, але дуже коротко, в непримітній, звичайній формі. Перед нею ж висловлює таку думку, яка мимоволі повинна змістом або формою привернути особливу увагу супротивника. Якщо це зроблено успішно, то є багато шансів, що співрозмовник пропустить без критики ту думку, заради якої й був застосований цей прийом.

Іноді цей прийом набуває форми "наведення на хибний слід". Перед положенням, яке хочуть провести без критики, ставлять таку думку, яка повинна здатися супротивнику явно сумнівною або навіть помилковою. При цьому мають на увазі, що кожний сперечальник намагається знайти в супротивника слабкі місця, і більшість хапається за будь-яке слабке місце, без особливої уваги пропускаючи положення, які йдуть за ним.

Цей прийом має багато різних видів. Так, в ораторських промовах одним з найсильніших засобів, за допомогою яких відволікають увагу від думок та логічного зв'язку між ними, є пафос, вираження сильного емоційного піднесення. Перевірено на практиці, що саме зміст цих уривків промови запам'ятовують найгірше.

"Ставка на хибний сором" - це прийом, який сперечальник застосовує в своїх цілях, користуючись такою слабкістю опонента, як "здаватися кращим, ніж є насправді", не показати супротивникові, що чогось не знає або не розуміє, тобто "не впасти в очах співрозмовника".

Якщо сперечальник бачить, що його супротивник не дуже розуміється в науці, то він зможе провести вигідну для нього думку, спираючись на "хибний сором": "вам, звичайно, відомо, що наукою встановлено.", "загальновідомим фактом є.", "невже ви до сих пір не знаєте цього наукового факту". Якщо супротивник боїться визнати, що він дійсно цього не знає, то він опиниться в пастці.

Іноді цей прийом застосовують з використанням певних авторитетів. Наприклад, у спорі між філософами можуть спертися на "відомий вислів Канта", у спорі між філологами на "цікавий лист Достоєвського". Зазвичай, якщо людина вважає себе професіоналом у певній галузі, то їй дуже важко визнати, що вона чогось не знає. Саме тут і буде плодовите підґрунтя для застосування прийому "ставка на хибний сором".

6.5. Психологічні прийоми впливу в суперечках

Існує багато психологічних прийомів впливу на співрозмовника. Ми не будемо розглядати кожний з них. Зупинимося лише на технологіях, які пов'язані з визначенням психотипу співрозмовника.

Смисл будь-якого спілкування - в його результаті. Це вже стало істиною, яку не потрібно доводити. Одним з головних компонентів будь-якого спілкування є встановлення психологічного контакту між співрозмовниками. Розглянемо деякі техніки, засвоєння яких допоможе вам навчитися встановлювати контакт із людьми і тим самим впливати на них у різноманітних комунікативних процесах, зокрема в суперечках.

Одним з найважливіших принципів установлення контакту зі співрозмовником - це бути таким, як він. Згадайте, як легко спілкуватися з людиною, у якої схожі з вами погляди на певні події, яка має однаковий з вами рівень освіти, схожі з вами інтереси. І, навпаки, як важко знайти спільну мову зі співрозмовником, який суттєво від вас відрізняється.

Оптимісту завжди важко налагодити контакт із песимістом. Пунктуальній людині, яка звикла розбиратися в усьому до дрібниць, дуже важко спілкуватися з людиною широкої натури, яка не звертає уваги на деталі. Людей, що говорять досить швидко, будуть дратувати ті, хто має повільний темп мовлення.

Щоб уникнути подібних ситуацій, які можуть призвести до негативних наслідків, аж до припинення спілкування, треба вміти підлаштовуватися під співрозмовника або в термінах психології - вміти встановлювати рапорт зі співрозмовником.

Як же ефективно встановлювати рапорт? Для того щоб отримати практичну, а не теоретичну відповідь, сформулюємо питання по-іншому. Як ви дізнаєтеся, що двоє людей знаходяться в рапорті?

Відповідь дуже проста. Коли співрозмовники встановили контакт, то їхні тіла, так само як і їхні слова, відповідають одне одному. Те, що ми говоримо, може будувати або руйнувати рапорт, але це лише 7% комунікації. Мова поз і жестів, тон голосу в цьому відношенні є важливішими. Ви могли помітити, що люди, які знаходяться в рапорті, мають тенденцію до того, щоб віддзеркалювати та відповідати один одному в позах, жестах і поглядах. Чим глибше буде рапорт, тим більшою стає ця відповідність.

Професійні комунікатори свідомо намагаються підлаштуватися під співрозмовника, скласти з ним успішний рапорт. Для цього вони насамперед підлаштовуються і відображають мову поз, жестів, міміки, тон голосу партнера по комунікації.

Проте підлаштування - це не просте наслідування, імітація невербальних характеристик співрозмовника. Ви, наприклад, можете підлаштуватися до рухів руки слабким рухом долоні, до рухів тіла - відповідними рухами голови. Це називають "перехресним відображенням". Підлаштування до дихання вважають сильним засобом встановлення рапорту. Мабуть, ви помічали, коли люди зацікавлено спілкуються, вони дихають в унісон.

Дуже ефективним способом підлаштування є також підлаштування до голосу партнера по комунікації. Ви можете підлаштуватися до тону, темпу, гучності та ритму мовлення співрозмовника. Це схоже на приєднання до співу або гри на музичному інструменті: ви підлаштувуєтеся і гармонійно зливаєтеся зі звучанням. Ви можете використовувати цей спосіб підлаштування в телефонній розмові, коли не бачите свого співрозмовника і, звичайно, не можете в повному обсязі прослідкувати за невербальними аспектами бесіди. Потім ви можете припинити спілкування, змінивши темп або тон свого голосу наприкінці розмови. Це досить корисна навичка, оскільки завершити телефонну розмову природним шляхом іноді буває дуже важко.