Розділ 4. Прийоми маніпулювання в суперечках

Для ілюстрації цього факту наведемо приклад, що вже став хрестоматійним, однієї комунікативної перемоги, яка була отримана саме завдяки знанню мови невербаліки.

У 1962 році у СІЛА відбувалися вибори президента. На фінішну пряму вийшли два претенденти - Дж. Кеннеді і Р. Ніксон. Останнім кроком в їх боротьбі були теледебати. Дж. Кеннеді ретельно готувався до них. Він був молодим, симпатичним, у гарній спортивній формі. Для нього розробили спеціальний грим, який повинен був витримати підвищену температуру в студії. Кеннеді навіть поміняли сорочку прямо в телестудії, бо, як з'ясувалося, його сорочка відблискувала на екрані. З ним спеціально працювали професіонали, які навчили його мові жестів і поз для того, щоб під час теледебатів він виглядав переможцем.

Р. Ніксон головну увагу приділив вербальному компоненту, він готував ґрунтовні відповіді на можливі запитання свого опонента, детально розробляв вербальну стратегію дебатів. Однак зовнішньо він виглядав значно гірше, ніж його супротивник. Ніксон був старший за Кеннеді, через травму ноги він значно схуднув, тому його сорочка виглядала на декілька розмірів більшою. Одяг Ніксона був не підібраний за кольором. Спочатку він відмовився гримуватися, однак потім, дізнавшись, що Кеннеді загримували, все ж таки погодився. Але його грим не витримав температури студії і врешті-решт потік під час теледебатів.

За таких умов Кеннеді виглядав значно краще, ніж Ніксон. Саме його сприйняла американська публіка як впевненого у собі політика, людину, яка знає, чого хоче для своєї держави. Зовнішній вигляд Ніксона, навпаки, став досить важливою причиною, через яку американці не підтримали його на цих теледебатах.

Слід зазначити, що невербальні, або немовленнєві, комунікації спеціфічні у кожній культурі. Дії, рухи людини, розташування предметів у просторі несуть інформацію самі по собі без всяких слів. До невербальних аспектів комунікації відноситься вплив контексту на сказане або написане. У низькоконтекстуальній культурі (наприклад, євроамериканській) більша частина інформації передасться явно, за допомогою власне слів. У висококонтекстуальній культурі (наприклад, японській) значення сказаного визначається не стільки словами, скільки контекстом - позами, жестами, ситуацією, оточенням тощо. Наприклад, для американців точні, ясні формулювання у договорі сторін надзвичайно важливі, оскільки мають правове значення. У зв'язку з цим до складання договору обов'язково залучаються юристи. В Японії точні формулювання не так важливі, як наміри сторін домовитися. Тому написане на папері важить значно менше. При цьому наміри японцями інтерпретуються з контексту дискусії, а не зі слів, що були промовлені.

Що ж можна віднести до невербальної комунікації? Серед її складових виділяють мову жестів і поз, мову міміки, парамовленнєві характеристики (тон, тембр, темп мовлення), мову простору тощо. Розглянемо ці складові докладніше.

Одна з перших спроб скласти посібник з трактування невербальних сигналів належить Алану Пізу, автору книги «Мова жестів». Одразу ж зазначимо, що не слід захоплюватися однозначною трактовкою тієї чи іншої пози або жесту. Оцінку можна давати лише їх послідовності у сукупності з мімікою та текстом, що промовляється. Вихоплені з контексту один-два невербальні сигнали можуть дати неправильну, неадекватну картину того, що відбувається у дійсності.

Звернемося до історичного прикладу. Коли відомий дослідник капітан Кук вперше висадився у Новій Зеландії, маорі зустріли його своїм традиційним «войовничим ритуалом» (так само у наші дні вони вітають англійську королеву). Англійці, неправильно витлумачивши це висловлення дружніх почуттів, у відповідь застрелили декількох аборигенів, що у свою чергу ускладнило встановлення дипломатичних відносин. Відголос цих подій відчувається і по сьогодні.

Поведінка, яка в одній культурі розглядається як груба і неприпустима, може позитивно оцінюватися в іншій. Так, наприклад, американський звичай куйовдити дитині волосся був би неприйнятним на Сході, де голова вважається священною. Розповсюджений і прийнятний для американців звичай (для чоловіків) - сидячи, перехрещувати ноги, показуючи підошву туфлі, є надзвичайно образливим у східних країнах. Там підошву ноги або туфлі ніколи не показують.

Західна культура розглядає прямий погляд в очі співрозмовника як свідоцтво відкритості намірів, щирості і прямоти. Але у східних, зокрема в Японії, і в мусульманських культурах прямий погляд оцінюється як агресивність, грубість, нескромність або безсоромність. Отже, при аналізі невербальних компонентів комунікації завжди слід враховувати не тільки конкретну ситуацію спілкування, а й культурний контекст.

Що ж являє собою мова поз і жестів? На які її характерні ознаки треба звернути особливу увагу?

Передусім треба зазначити, що велике значення для успішної комунікації має перше враження, яке співрозмовники справляють один на одного і на аудиторію. Вважається, що людина, яка виграла перші чотири хвилини спілкування, виграла мінімум рік: якщо їй вдалося справити позитивне враження у перші миті комунікації, привернути до себе співрозмовника, то у подальшому довго буде зберігатися її позитивний образ, розбити який дуже важко. А тепер уявіть собі, скільки слів ви можете сказати за перші чотири хвилини спілкування, чи встигнете ви за цей час промовити той текст, над яким ви так довго працювали напередодні? Навряд чи. За цих обставин велику роль у формуванні вашого позитивного іміджу відіграватиме саме невербальна інформація, яку співрозмовник може отримати про вас або ви про нього. Так, за даними «Британського журналу соціальної та клінічної психології»:

• 55 відсотків інформації, яку отримують люди в процесі першої зустрічі один про одного, визначається тим, що вони бачать і насамперед мовою жестів і поз;

• 38 відсотків інформації визначається тим, що вони чують. До уваги беруться парамовленнєві характеристики, тобто тон і висота голоса, темп промовляння, чіткість дикції, акцент;

• 7 відсотків інформації визначається тим, що вони говорять. До уваги беруться тексти співрозмовників.

Отже, при першій зустрічі ми оцінюємо інших людей скоріше за зовнішністю і невербальною поведінкою, ніж за словами, які вони промовляють. Наведемо два приклади:

• На вулиці ви випадково зіткнулися з незнайомим чоловіком. Він зупиняється і говорить: «Вибачте» (слова і дії). Під час цього він на вас не дивиться і досить агресивно хитає головою. Кулаки зжаті, підборіддя висунуто вперед, на обличчі гримаса роздратування. Голос звучить напружено, він промовляє слова вибачення різко і голосно.

• Така сама ситуація. Чоловік зупиняється і говорить: «Вибачте». Він дивиться на вас, трохи схиляє голову, підіймає руки до грудей, показуючи, що він вибачається від щирого серця.

Яка ситуація вам більше подобається? Яке враження на вас справив чоловік? Зверніть увагу на те, що він промовляв в обох ситуаціях одне й те саме слово, відрізнялися лише його жести, міміка, пози!

Отже, грамотне застосування мови поз і жестів є дійовим способом складення позитивного враження на співрозмовника. Однак дуже часто люди не усвідомлюють, що їх уявлення про себе й уявлення про них оточуючих можуть не співпадати.