Розділ 4. Прийоми маніпулювання в суперечках

У цій ситуації ваш успіх залежатиме від двох обставин: по-перше, від вашої здатності швидко з'ясувати лінгвістичні предикати інших людей, по- друге, від того, чи маєте ви достатній запас слів і висловів у кожній репрезентативній системі для адекватної реакції.

Звичайно, не всі комунікативні процеси, в яких ви будете брати участь, проходитимуть в одній репрезентативній системі, однак ви повинні пам'ятати, що пристосування до мови співрозмовника є надзвичайно важливим для успішного встановлення рапорту.

• Невербальні техніки

Поряд з аналізом мовних предикатів, з'ясування репрезентативної системи співрозмовника використовують також інші техніки, які пов'язані з невербальними аспектами комунікації.

Одна з них звертає вашу увагу на дихання, колір шкіри і пози співрозмовника.

Візуали звичайно говорять швидше і вищим тоном, ніж ті, хто думає по- іншому. Образи виникають у голові досить швидко, і вони змушені говорити швидко, щоб встигнути за ними. Дихання у візуалів, як правило, є поверхневим. Часто можна спостерігати напругу м'язів, голова піднята високо, обличчя бліде.

Аудіали, на відміну від візуалів, дихають повними грудьми. Тон голоса чіткий, виразний, резонуючий. Голова дуже часто схилена до одного плеча. Людина немов би прислуховується до чогось. Деякі аудіали навіть повторюють те, що вони тільки-що почули, в такт своєму диханню. Ви можете побачити, як у них ворушаться губи.

Кінестатиків характеризує глибоке низьке дихання. З низьким положенням голови пов'язаний голос низької тональності. Такі люди, як правило, говорять повільно, з довгими паузами. Згадайте скульптуру відомого французького скульптора Родена «Мислитель». Безперечно, він думає кінестатично.

Ще одна невербальна техніка, яку ви можете використовувати у спілкуванні для визначення провідної репрезентативної системи співрозмовника, пов'язана з очними сигналами доступу, Це візуальні сигнали, які дозволяють нам зрозуміти, як люди отримують доступ до інформації. НЛП- техніка базується на тому, що існує певний внутрішній зв'язок між рухами очей і репрезентативними системами.

Коли ми візуалізуємо щось із нашого минулого досвіду, то, як правило, наші очі рухаються вгору і наліво. Коли ми конструюємо картинки зі слів, очі підіймаються вгору і направо. Очі рухаються по горизонталі вліво, коли ми згадуємо звуки, і по горизонталі направо при конструюванні звуків. Для кінестатиків типовими є рухи очей вниз і направо. Коли людина замислилася, розмовляє сама з собою, то її очі найчастіше рухаються вниз і наліво. Розфокусований погляд, коли співрозмовник дивиться на вас і немов би вас не бачить, також свідчить про візуалізацію.

Підведемо тепер деякі підсумки. В літературі існує багато теорій про психологічні типи людей на підставі їх фізіологічних особливостей і способів мислення. Однак іноді за короткий проміжок часу дуже важко з'ясувати психотип співрозмовника, щоб грамотно побудувати з ним бесіду. НЛП пропонує іншу можливість. Звичні способи мислення залишають відбитки у мовленні людини і в невербальних проявах (пози, жести, міміка, дихання, темп і ритм мовлення, рухи очей). Люди, які представляють різні репрезентативні системи, у процесі спілкування можуть стикатися з проблемами налагодження контакту зі співрозмовником, у термінах НЛП - з проблемами встановлення рапорту з партнером по комунікації.

Якщо ви зможете, використовуючи психотехніки, наведені вище, пристосуватися до способу мислення співрозмовника, до його провідної репрезентативної системи, то ваше спілкування буде значно ефективнішим і успішнішим за своїми результатами.

Однак треба пам'ятати, що НЛП не є ще одним способом навішування ярликів. Не створюйте собі стереотипів. Якщо НЛП-узагальнення, які ви зробили стосовно свого співрозмовника, осліпляють вас, тиснуть на вас, перешкоджають вам з'ясувати суть комунікації, значить ви опинилися у пастці стереотипів. Реальні люди завжди значно багатші тих узагальнень, які робляться стосовно їх поведінки. Нейролінгвістичне програмування пропонує досить багатий набір моделей для того, щоб скласти опис, що люди роблять насправді, а не для того, щоб підганяти їх під стереотипи.

§ 5. Невербальні прийоми маніпулювання в суперечках

Людина отримує інформацію про навколишній світ різними каналами. Однак частина з них має особливе значення для спілкування. Умовно їх можна поділити на вербальні та невербальні. Про вербальні аспекти, тобто про все те, що пов'язане з мовою та мовленням, ми говорили. Зупинимося тепер на невербальних аспектах комунікації та їхній ролі у побудові успішного спілкування, зокрема, в суперечці.

Як правило, люди дуже уважно ставляться до текстів, що промовляють. Якщо попереду важливий виступ, то основна увага приділяється саме тексту виступу. Його ретельно готують, редагують, переписують, бо вважають, чим кращим він буде, тим краще виглядатиме людина.

Звичайно, тексти, які ми промовляємо, по можливості повинні бути бездоганними. Однак не слід забувати і про невербальні компоненти комунікації, тобто про ті фактори, які також присутні в процесі спілкування, однак тексту вони не стосуються.

Як це не буде дивно, але три чверті інформації про нашого партнера по спілкуванню, про його істинні почуття та наміри ми черпаємо не з того, що він говорить (вербальна комунікація), а безпосередньо спостерігаючи за деталями його поведінки, іноді на рівні підсвідомості. Інакше кажучи, процес спілкування здійснюється не тільки за допомогою вербального мовлення, а й невербальних засобів - паралельної і часто-густо багатшої мови спілкування, елементами якої є не слова, а міміка, жестикуляція, просторові та часові рамки, інтонаційні і темпоритмічні характеристики мовлення тощо. У зв'язку з цим цікавим фактом є те, що за підрахунками вчених 69 відсотків інформації, яку ми отримуємо з екранів телебачення, приходиться саме на візуальну комунікацію.

Як правило, невербальне мовлення дуже важко підробити, ми користуємося ним частіше за все на рівні підсвідомості, а тому і довіряти йому можна більше, ніж словам. Люди часто посилаються на інтуїцію, говорять про якесь шосте почуття, завдяки якому, наприклад, змогли відчути неправдивість співрозмовника. Насправді це лише увага до незначних невербальних деталей, уміння читати сигнали мови жестів, міміки та поз і відмічати їх невідповідність з тим, що промовляється.

Багато людей володіють невербальним мовленням неповною мірою. Вони невпевнено «читають» і невпевнено «говорять» цією мовою. Професійний комунікатор ні в якому разі не повинен нехтувати знаннями в цій галузі. Володіння й управління невербальним мовленням так само важливе для нього, як і грамотна побудова вербальної комунікації.