Розділ 4. Прийоми маніпулювання в суперечках

Дуже ефективним способом є також пристосування до голосу партнера по комунікації. Ви можете пристосуватися до тону, темпу, гучності та ритму мовлення співрозмовника. Це схоже на приєднання до співу або гри на музичному інструменті: ви пристосовуєтесь і гармонійно зливаєтеся зі звучанням. Ви можете використовувати цей спосіб пристосування у телефонній розмові, коли не бачите свого співрозмовника і, звичайно, не можете у повному обсязі прослідкувати за невербальними аспектами бесіди. Потім ви можете припинити спілкування, змінивши темп або тон свого голосу наприкінці розмови. Це досить корисна навичка, бо завершити телефонну розмову природним шляхом іноді буває дуже важко.

При встановленні рапорту до уваги також береться і те, що люди говорять. Дуже ефективний спосіб пристосування полягає у тому, щоб виключити слово «але» зі свого словника. Замініть його на сполучник «і». «Але» вважається деструктивним словом, воно підсвідомо говорить про те, що ви чуєте, що говорить співрозмовник, але маєте низку зауважень. «І» - необразливий сполучник. Це слово просто додає і розширює те, що вже було промовлено. Слова несуть в собі велику силу. І не тільки ті слова, в яких міститься зміст вашої промови, а й ті, які поєднують частини тексту. Ви повинні це враховувати і тоді дійсно зможете посилити свій рапорт.

Рапорт дозволяє побудувати місток до свого співрозмовника, отримати певну точку опори для подальшої бесіди. Коли рапорт встановлений, можна змінити свою поведінку, і повести партнера за собою у вигідному для вас напрямку. У НЛП це називається приєднанням і веденням.

Приєднання - це зміна власної поведінки для того, щоб інша людина послідувала за вами. Ведення не буде працювати без рапорта. Ви не зможете провести людину через місток перш, ніж його не побудуєте.

У реальних процесах спілкування ми приєднуємося повсякчасно, щоб пристосуватися до різноманітних комунікативних ситуацій. Якщо ви хочете виглядати респектабельно, то одягаєте костюм, а не джинси. Ви не будете лаятися зі священиком і прийдете на співбесіду у відповідному одязі, якщо серйозно хочете отримати запропоновану роботу. Ми кожного дня приєднуємося до емоцій співрозмовника. Якщо у людини горе, ви не станете сміятися і, навпаки, якщо людина у гуморі, то ви усвідомлюєте, що ваш сумний вигляд не сприятиме успішній бесіді.

Приєднання і ведення - основні ідеї НЛП щодо комунікації. Вони включають в себе побудову рапорту зі співрозмовником на підставі поваги до його моделі світу і є ефективним інструментом впливу на партнера по комунікації.

Для того, щоб приєднатися й успішно вести співрозмовника, вам треба уважно слідкувати за ним і бути достатньо гнучким у своїй поведінці і реакціях.

Іноді не вдається одразу встановити успішний рапорт. Причини цього можуть бути різними. Однак однією з основних є те, що ви і ваш партнер маєте різні репрезентативні системи.

Кожний з нас по-своєму сприймає оточуючий світ. Один, наприклад, мислить за допомогою зорових образів, другий - за допомогою звукових, а третій спирається на відчуття. Ця перевага може бути слабко вираженою, а може фіксуватися значний ступінь домінування якогось одного каналу. В НЛП люди, в яких переважає візуальне сприйняття світу, отримали назву візуалів, звукове - аудіалів, а ті, хто спирається на відчуття - кінестатиків.

У процесі спілкування ви можете значно збільшити ступінь контакту зі своїм співрозмовником, якщо зрозумієте, яким чином він створює свою карту реальності, і на підставі цього пристосуватися до нього.

Як же визначити, хто перед вами: візуал, аудіал чи кінестатик?

Це напрочуд легко зробити, якщо уважно проаналізувати вербальні і невербальні компоненти комунікативного процесу.

• Вербальна техніка

Вербальна техніка полягає у тому, що у процесі спілкування ви повинні звертати увагу не тільки на те, що говорить ваш співрозмовник, але й як він це робить, які слова та фрази він використовує.

Для прикладу уявіть собі трьох людей, які прочитали одну й ту саму книгу, а тепер їх попросили висловити своє ставлення до неї.

Перший може відмітити, як багато він ПОБАЧИВ у цій книзі, як грамотно підібрані у ній приклади, що ІЛЮСТРУЮТЬ предмет, і що вона написана з БЛИСКОМ.

Другому може не сподобатися ТОН книги, її РІЗКИЙ стиль. Він, фактично, не зміг настроїтися на ідеї автора і хотів би ПОГОВОРИТИ з ним про це.

Третій ВІДЧУЄ, що предмет розбирається досить ЗВАЖЕНО. Йому імпонує манера, в якій автор ПОРУШИВ усі ключеві моменти, і він легко СХОПИВ усі нові ідеї. Він ВІДЧУВАЄ симпатію до автора.

Читачі читали одну й ту саму книгу. Однак кожний з них різними способами висловив власну думку з цього приводу. Незалежно від того, що вони думають про книгу, їх різнить те, як вони про неї думають. Перший мислить картинками, другий - звуками, третій - відчуттями. Виділені великими буквами слова в текстах є сенсорно-визначеними словами. Такі прикметники, дієслова, займенники в літературі по НЛП називаються предикатами. Звичне застосування вашим співрозмовником одного виду предикатів вкаже вам на репрезентативну систему, якій він віддає перевагу.

Отже, щоб успішно побудувати рапорт, можна застосувати техніку пристосування до предикатів партнера по комунікації. Ви будете розмовляти з ним на його мові і подавати йому ідеї за допомогою саме того способу, який він застосовує, коли думає про них.