Розділ 4. Прийоми маніпулювання в суперечках

Якщо сперечальник бачить, що його супротивник не дуже розуміється на науці, то він зможе провести вигідну для нього думку, спираючись на «хибний сором», таким чином: «вам, звичайно, відомо, що наукою встановлено...», «загальновідомим фактом є...», «невже ви до цих пір не знаєте цього наукового факту». Якщо супротивник боїться визнати, що він дійсно цього не знав, - він опиниться у пастці.

Іноді цей прийом застосовують з використанням певних авторитетів. Наприклад, у спорі між філософами можуть спертися на «відомий вислів

Канта», у спорі між філологами - на «цікавий лист Достоєвського». Як правило, якщо людина вважає себе професіоналом в певній галузі, то їй дуже важко визнати, що вона чогось не знає. Саме тут і буде плодовитий ґрунт для застосування прийому «ставка на хибний сором».

§ 4. Психологічні прийоми маніпулювання в суперечках

Існує багато психологічних прийомів впливу на співрозмовника. Ми не будемо розглядати кожний з них. Зупинимося на технологіях, що були запропоновані в рамках такого напрямку сучасної психологічної науки, як «нейролінгвістичне програмування» (НЛП).

Що ж таке НЛП? Як можна його визначити? Звернемося до публікацій представників цієї течії. Так, наприклад, Джозеф О'Коннор і Джон Сеймор визначають НЛП як мистецтво і науку про досконалість, результат дослідження того, як видатні люди у різноманітних галузях діяльності досягали своїх видатних результатів, як здатність ефективно взаємодіяти з іншими людьми і здатність розуміти та поважати їх картини світу. Херрі Адцер дає таке визначення: «НЛП - це мистецтво і наука удосконалення особистості. Це технологія досягнення досконалості».

Сама назва - нейролінгвістичне програмування - розшифровується досить просто.

«Нейро» свідчить про процеси, що протікають у нервовій системі людини, і відіграють важливу роль у формуванні людської поведінки, а також про нейрологічні процеси у сфері сприйняття.

«Лінгвістичний» - відсилає нас до мовних моделей, що відіграють важливу роль у взаєморозумінні між людьми.

«Програмування» - вказує на той спосіб, за допомогою якого ми організуємо наше мислення, включаючи думки і переконання, щоб врешті-решт досягти своїх цілей - подібно до того, як ми використовуємо комп'ютер для вирішення якихось конкретних завдань за допомогою відповідного програмного забезпечення.

НЛП з'явилося більш ніж двадцять років тому в університеті Санта-Круз в СІЛА. Його засновниками були американські вчені Джон Гріндер і Річард Бендлер, які у своїх дослідженнях спробували «змоделювати» діяльність трьох психотерапевтів, що у той час вже досягли міжнародного визнання. Це були Фріц Перлз, Вірджінія Сатір і Мілтон Еріксон. У подальшому коло досліджень значно розширилося. У наш час НЛП - це достатньо розгалужена галузь сучасного психологічного знання, результати якої застосовуються у комунікації, бізнесі, освіті, терапії тощо. Ми не будемо висвітлювати всі досягнення у цій галузі. Зупинимося лише на психотехнологіях, які суттєво пов'язані з удосконаленням комунікативних моделей, тобто з удосконаленням процесів спілкування між людьми.

Смисл будь-якого спілкування - у його результаті. Це вже стало істиною, яку не потрібно доводити. Одним з основних компонентів будь-якого спілкування є встановлення психологічного контакту між співрозмовниками.

НЛП саме і займається тим, що розробляє ефективні способи встановлення і підтримки повноцінного контакту між людьми. Розглянемо деякі техніки, засвоєння яких допоможе вам навчитися встановлювати контакт з людьми і тим самим впливати на них в різноманітних комунікативних процесах, зокрема в суперечках.

Одним з найважливіших принципів встановлення контакту зі співрозмовником - це бути таким, як він. Згадайте, як легко спілкуватися з людиною, у якої схожі з вашими погляди на певні події, яка має однаковий з вами рівень освіти, схожі з вами інтереси. І, навпаки, як важко знайти спільну мову зі співрозмовником, який суттєво від вас відрізняється.

Оптимісту завжди важко налагодити контакт з песимістом. Пунктуальній людині, яка звикла розбиратися у всьому до дрібниць, дуже важко спілкуватися з людиною широкої натури, яка не звертає увагу на деталі. Людей, що говорять досить швидко, будуть дратувати ті, хто має повільний темп мовлення.

Щоб уникнути подібних ситуацій, які можуть призвести до негативних наслідків, аж до припинення спілкування, треба вміти підлаштуватися під співрозмовника або, якщо вжити терміни НЛП - вміти встановлювати рапорт зі співрозмовником.

Як же ефективно встановлювати рапорт? Для того, щоб отримати практичну, а не теоретичну відповідь, сформулюємо питання по-іншому. Як ви дізнаєтеся, що двоє людей знаходяться у рапорті?

Відповідь дуже проста. Коли співрозмовники встановили контакт, то їхні тіла, так само як і їхні слова, відповідають одне одному. Те, що ми говоримо, може будувати або руйнувати рапорт, але це лише 7 відсотків комунікації. Мова поз і жестів, тон голосу у цьому випадку є важливішими. Ви могли помітити, що люди, які знаходяться у рапорті, мають тенденцію до того, щоб віддзеркалювати і відповідати один одному в позах, жестах і поглядах. Чим глибше буде рапорт, тим більшою стає ця відповідність.

Професійні комунікатори свідомо намагаються пристосуватися до співрозмовника, скласти з ним успішний рапорт. Для цього вони в першу чергу копіюють мову поз, жестів, міміки, тон голосу партнера по комунікації.

Однак пристосування - це не просте наслідування, імітація невербальних характеристик співрозмовника. Ви, наприклад, можете пристосуватися до рухів руки слабким рухом долоні, до рухів тіла - відповідними рухами голови. Це називається «перехресним відображенням». Пристосування до дихання вважається сильним засобом встановлення рапорту. Мабуть, ви помічали, коли люди зацікавлено спілкуються, вони дихають в унісон.