Розділ 4. Прийоми маніпулювання в суперечках

Замість обґрунтування тези, її істинності чи хибності об'єктивними аргументами, намагаються спертися на думку, почуття, настрій слухачів, які присутні при спорі. Скориставшись таким аргументом, людина звертається вже не до свого партнера по суперечці, а до інших учасників або навіть до аудиторії, намагаючись при цьому перетягнути на свій бік якомога більше людей, апелюючи не до їхнього розуму, а передусім до їхніх почуттів.

Цей прийом має скоріше психологічну, ніж логічну природу, бо його дія перш за все розрахована на душевний, емоційний стан слухачів. Його дуже часто беруть на озброєння демагоги, які, не маючи розумних аргументів, намагаються замінити їх звертанням до почуттів тих, хто присутній при суперечці. Апеляція до почуттів аудиторії будується за допомогою зовнішньо ефектних прикладів. Різновидом такого прийому є широко відомий пропагандистський трюк, коли промовець звертається до аудиторії і присягається, що розуміє її потреби. Він немов би говорить: «Подивіться, який я близький вам, як я вас розумію, невже ви не підтримуєте мене?»

Іноді в ролі публіки може виступати навіть випадковий перехожий. Уявіть собі, ви сперечаєтеся зі своїм співрозмовником у коридорі своєї установи, повз вас проходить людина, ваш опонент хапає його за руку і намагається втягнути в суперечку: «Ви тільки послухайте, що він говорить. Хиба це може бути істиною! Повтори ще раз свої аргументи!»

Особливої значущості цей аргумент набуває, коли сперечальник намагається апелювати до матеріальної вигоди присутніх. Якщо йому вдалося показати, що їх доходи знизяться, кар'єра піде прахом тощо, то будьте певні, що цей аргумент був застосований дуже ефективно. А. Шопенгауер називає такий прийом «рубити дерево під корінь». Дійсно, якщо люди відчують загрозу своєму матеріальному становищу, ніякі раціональні аргументи не зможуть їх переконати у зворотному. Спробуйте у військовій частині читати лекцію про необхідність скорочення озброєних сил, а у викладацькій аудиторії говорити про підвищення педагогічного навантаження.

Аргумент до вигоди

Цей аргумент є найбільш ефективним для європейської та американської публіки. Апеляція до вигоди - це апеляція до того, що є природним для сучасної західної людини. Дуже часто аргумент до вигоди, що застосовується в аргументації, автоматично сприймається як істинний.

Кожний з вас у житті стикався з подібними аргументами і підпадав під їх владу. Однак не тільки звичайне життя людини наповнене аргументами до вигоди. На таких аргументах замішано чимало трагічних історичних подій. Згадаймо хоча б пропагандистську машину гітлерівської Германії. Необхідність завоювання Радянського Союзу обґрунтовувалася, зокрема, і аргументом до вигоди: кожний, хто одягне мундир і буде воювати проти Радянського Союзу, отримує на території цієї великої країни маєток для себе і для своєї родини. Це був один з основних пропагадистських лозунгів Гітлера.

Реклама будь-якого товару також будується на аргументах до вигоди: «Купіть цей товар, бо вам це вигідно!» Хто був колись на презентації того чи іншого товару (косметики, посуду, будинків в Іспанії тощо) відразу ж згадає яким чином будувалася аргументація організаторів цієї акції.

Будь-хто з вас може стати об'єктом аргументу до вигоди. Тому кожного разу необхідно вміти чітко встановлювати баланс вигоди і невигоди того, до чого вас закликають, а не покладатися тільки на почуття та емоції.

Аргумент до мас

Сутність цього прийому полягає у тому, що людина намагається схилити на свій бік широке коло слухачів, використовуючи національні та расові забобони, неправдиві обіцянки, класові інтереси тощо. Найчастіше такі аргументи застосовуються у політичних диспутах. Іноді цей прийом ще називають демагогією.

Аргумент до людини

На підтримку власної позиції людина наводить підстави, які висуваються супротивною стороною в спорі, або такі, що випливають з прийнятих нею аргументів.

Аргумент до людини буде некоректним лише в тому випадку, коли той, хто його використовує, не поділяє точки зору супротивника, а лише робить вигляд, ніби приєднується до загальної платформи.

Аргумент до пихи

Цей прийом полягає у розхвалюванні супротивника з надією на те, що, зворушений компліментами, він подобрішає, розм'якне і стане поступливішим. Для цього застосовуються різноманітні компліменти: «Ви ж розумна людина, кваліфікований спеціаліст...», «З вашим досвідом роботи ви мене зрозумієте...», «Звичайно, такий аргумент не можна було б навести у суперечці з неосвіченою людиною, бо вона його б не зрозуміла і не оцінила б...», «Ви, як людина розумна, не будете заперечувати, що...», «Нам з вами, звичайно, зрозуміло, що...». Іноді не вживають жодних компліментів, а лише натякають на те, що до розуму співрозмовника ставляться з особливою повагою. Подібний прийом особливо часто застосовується у суперечках заради переконання. У літературі його ще називають «підмазування аргументу».

Аргумент до авторитету

Людина з метою підтримки власної точки зору посилається на ідеї, імена і погляди людей, які є авторитетами для супротивника. Навіть якщо він не підтримує їх, аргумент до авторитету застосовується з огляду на те, що супротивник не насмілиться сперечатися з ним.

Аргумент до авторитету має багато різноманітних форм. Так, апелюють до авторитету суспільної думки: «Вважається загальновизнаним, що...», «Ніхто не сумнівається в тому, що...». У таких випадках доцільно буде запитати, чому людина, яка наводить такий аргумент, вважає його загальновизнаним і чому ніхто не повинен сумніватися, коли ви, наприклад, маєте сумніви щодо цього положення.

Апелюють також до авторитету аудиторії: «Присутні погодяться з тим, що...», до авторитету установи: «А в інституті філософії НАН України вважають, що...», до авторитету посади: «Я не можу помилятися, бо я ж все- таки професор», до авторитету віку: «Коли вам буде стільки років, як мені...», до власного авторитету: «Ну, знаєте, такого я взагалі не розумію...», до авторитету супротивника: «Але ж ви самі говорили, що...» тощо.